不把神州当对手,他们居然还要抢「滴滴」的生意?

· May 21, 2018

在共享出行市场上,有家创始于 2016 年的自驾分时租车平台叫做烽鸟出行。他们首先着眼于旅游城市,进入云南西双版纳,之后在大理、丽江、昆明、武汉、成都也开通了服务。 最近,他们正为在新城市的上线做准备,目标是在全国市场做自驾版的「滴滴」。

汽车租赁行业的车辆闲置率达到 40%,相当于每天超过 40 万辆车闲置,烽鸟出行的模式就是利用这些闲置资源,让第三方租赁行入驻自己的平台上。目前,烽鸟出行在六个城市的合作企业有 300 多家, 平台运营的车辆超过 3000 台, 价格从几万到几百万不等, 日均注册 C 端用户超过 2000 人,转化率约 30%,单日平均收益达到 170 元,超过了神州(165 元)。

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虽然烽鸟进入行业的入口是旅游城市,但是 CEO 刘国栋告诉我们,现在平台用户里本地用户已经远远多于游客。「特别是西双版纳,我们的本地用户已经占到了 90%。」

烽鸟出行采取的是不持有车的轻模式。在这家公司看来,他们眼里当做竞争对手也并不是神州、一嗨这种租车平台,而是滴滴,是专车、网约车。「我们提供了一种出行选择,未来希望更多打专车、网约车的人来选择分时自驾。」烽鸟出行联合创始人、市场负责人齐一说。

使用

烽鸟出行 CED 刘国栋(左),烽鸟出行联合创始人齐一(右)

刚才说了烽鸟独辟蹊径,在行业里突然走了出来,那他们的方法为什么有效呢?可以说他们解决了中国租赁企业这个阶段遇到的痛点问题,同时,不增加闲置车辆的模式也得到了当地政府的支持。

国内中小租赁企业的生存条件恶劣

共享出行领域的入局者,几乎都是在抢地方汽车租赁企业的饭碗,而注意到他们,为他们解决问题的人却不多。「和第三方公司沟通多了以后,你会发现中国中、小租赁企业的生存环境非常恶劣,尤其是中小企业。」齐一谈道。

在共享汽车的概念出来之前,租车这个行业里几乎没有品牌,每家公司在最初发展的时候都是接区域性订单:租赁公司和租车用户完成交易,是基于邻里的信任关系,以及几千块的押金。在这种市场竞争中有的企业做大了,从单纯服务 C 端转移,开始接 2B 业务。

做 2B 业务的中大型租赁行一般体量破千,有 2000 到 4000 辆车,这时候他们的经济来源并不是租赁汽车了,而是汽车金融。这就是说,包括神州在内,大租车企业主要的盈利模式是以批发折扣价拿到车,然后包给 2B 业务,再在一到三年后卖掉这些二手车。

这种模式最重要的就是车辆数量的快速扩张,然而一个城市的企业或者政府单位数量不可能在短期内有爆发性的增长,五、六家中大型租车公司就能瓜分掉城市所有的用车需求,因此 2B 业务限制了车辆的快速扩张。这是中大型租赁企业遇到的天花板。

另一方面,小型租赁企业的处境更不容易。「如果做 A 级车,他们的价格肯定低不过神州、一嗨,所以他们只能用买 10 辆 A 级车的钱去买一辆 B 级车。」齐一指出,之前小企业可能有 20 辆车,但是现在可能只有 3、4 辆,而且以宝马 7 系,奔驰 S 居多。这种车丢一辆就让公司赔本了,风险很高,但是为了打车型差异化他们不得不做。

「现在零散的中大型企业和小型企业都想拓展 2C 市场,但是当他们想扎进来的时候,会发现神州、一嗨站在那里。他们就被卡死了。」在这时候,烽鸟出行所做的事,相当于给这些企业提供了一种平台工具。

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「其实中国现在没有任何一个城市缺车」

在将平台开放给第三方租赁行之前,烽鸟出行也是通过主机厂供车的。根据统计,当时烽鸟平台上一台车可以在一年内跑 1 万 7 千多公里。「这就是说,主机厂的新能源车在两年内可以跑满 3 万公里,拿到政府补贴金额。」刘国栋说。

虽然看似各取所需,而满足主机厂的补贴指标不是出行企业的最终目的。烽鸟进入大理时,深刻意识到这个城市不缺车。

一方面,在大理上线两个月后,烽鸟出行的车辆里开始出现被人为损毁的情况。这是为什么?从大概的数字来看,当时在大理登记在册的租赁企业有 200 家,他们有超过 2000 台车,另外还有 200 家没有牌照的「黑」租赁行,合起来大理市内一共有 4000 多台用于租赁的车。「这个城市本来就不缺车,你们还要把外来的车放进来,已经造成了冲击。」当地相关协会的会长这样告诉烽鸟。

因此,烽鸟决定将平台作为工具开放给第三方租赁行。 一个多月内,他们在大理的加盟商超过 70 家,上线车辆超过 200 台。

另一方面,大理的汽车保有量是 20 万台,但是停车位只有 2 万个,由于交通压力,大理政府也表明了对出行企业在城市增加新车的反对:「我们支持共享经济,这也是国家战略的发展方向,但是在出台具体政策前,首先希望你们不要再增加车,第二希望你们把带来的车全部清走。今天开始,大理不会再批准新的共享车辆的车位。」

政府的决议让同样正在布局大理市场的兔斯基、GoFun 受到打击,但恰好留给了刚刚开放平台的烽鸟生存空间。三天之后,东风小康找到烽鸟,说他们有款 SUV 的销量不乐观(东风 580),在丽江投放了 160 多台,但是已经 7 个月没人动了,希望投放到平台做分时运营。

「这是我们的第一个 OEM 客户,是大理市交通局的局长牵线的,之后这种得到政府支持的案例也很多,包括在武汉和华晨的合作。」齐一透露。现在的实际情况是,其实中国没有任何一个城市缺车。

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神州不算对手?烽鸟要做自驾版的滴滴

除了政府和第三方企业的支持,烽鸟对用车用户有什么价值?或许这就来自分时共享本身的便利、高性价比。实际上,使用分时自驾模式最适合满足的是 10 公里、15 公里以上的用车需求:对 10 公里以内的用车需求,用户往往选择滴滴,但是当需求超过 15 公里打滴滴就会非常贵。

「如果租车,为了四五个小时就租车一整天,一方面价格高,一方面是填手续、交押金、送到网店还车很麻烦,送完了你得自己走回家。」齐一指出。烽鸟的信用体系简化了租车流程,也给用户带来方便。

烽鸟和芝麻信用合作,在用户还车后对用户使用情况评分,违章率、事故率、车辆整洁度、用车习惯等都会影响用户的信用分值。现在烽鸟用户里已经有 54%的人信用分达标,可以不交押金,直接通过 App 用车。

一个走得通的模式就会有人去效仿,因为经营模式不存在壁垒。不过,刘国栋认为烽鸟出行不怕被复制模式,「即使复制了模式,也无法轻易复制出我们的运营效率和体系,因为把每辆车和每个人员控制好其实不简单。」

运营效率主要指的是将闲置车和用户进行高效对接。为此,烽鸟出行的创始团队自主研发了 SaaS 运营平台,让运营人员能够实时查看所有车辆的剩余电量、清洁度、闲置辆等数据,并根据数据更合理地分配资源。

目前,包括市场、技术,烽鸟在每个开展业务的城市长期有三到四个人,每个运维人员负责三到五公里的车辆调度。「订单需求出来后,我们后台会有一个和传统租车平台完全不同的分配机制。用户不用去选择到哪个门店取什么车,而是能直接看到周围有哪些车,人和车自动就近匹配。」刘国栋解释称。

烽鸟设置的大部分停车点是租赁行的门店,但由于有时租赁行的位置和市场需求热度有差异,他们也会在空白区域设置投放点。此外,烽鸟也有送车服务,目前他们承诺 28 分钟内把车送到用户手上,已做到 20 分钟内送达,而在大理,平均每单的送车时间已经小于 12 分钟。

「有人说分时租赁即使不持有车,模式也很重,因为要上很多人,但是当你真的做到短距高频这一点,就能降低整个运维成本。」齐一说。

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虽然很多人认为烽鸟出行是在和神州租车竞争,但烽鸟团队表示从没把神州当对手。

齐一认为,就算神州或一嗨将用车体验升级到分时共享,由于烽鸟起步早,而且是轻资 产,体量可以 达到他们的十倍。「从用车体验看,我们会找的对手是做专车、网约车的平台。我们相信当烽鸟的服务便利性、服务标准和网约车持平的时候,更多人会选择自驾出行。因为我们出行半径更长,而且体验更好。」

「我们要做的相当于自驾版的滴滴。未来神州、一嗨可能也会成为我们的服务对象。」 刘国栋说。现在烽鸟一门心思跑得更快,按照计划,他们希望两、三年内进入北上广。

抓住行业内的闲置资源,这是一条投入少但又有空间的路线,至少从前期来看,它已经让烽鸟走出来了有效的一步。而从他们从客流量大的旅游城市下手,先布局二三线城市,最终要拓展到全国的打法来看,使用闲置资源车辆很可能也只是他们的前期经营方式。

不过,在未来自动驾驶时代,只是做自驾版的滴滴可能会遇到些逻辑问题,因为用户不需要自驾了。那烽鸟也许要更加好好留住做产品差异化、手握豪车的租赁行,同时租赁行手里的豪车也许也会更豪了。毕竟,无人驾驶无法代替超跑的驾驶体验。

当然,先活下去才是最重要的。


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