上汽大通 D90：C2B 模式的核心和边界
「C2B 模式对于我们的冲击，用四个字形容就是鸡飞狗跳。」说这话的人是上汽集团副总裁蓝青松。在前一天晚上，上汽大通的第一款 SUV 产品 D90 在上海正式上市，价格区间从 15.67-26.38 万。这辆车正是上汽大通提出 C2B 造车理念之后的首款产品，在宣传层面，他们给 D90 加的前缀是「全尺寸智能定制互联网 SUV」。 所谓 C2B 模式，C 指的是消费者、用户（consumer），B 指的是厂商，也就是由用户来提出需求，然后由厂商按照需求设计开发产品并组织生产的模式，它和传统意义上的 B2C 模式正好相反。 在 D90 的产品层面，C2B 模式主要有这么两点体现： 首先，用户参与到了这辆车的前期研发、设计。比如，上汽大通在这辆车上同时提供了适时四驱和分时四驱，据说就是盲订用户强烈要求的结果。 其次，用户在一定程度上决定了车子的售价和配置。根据用户需求重合度，厂方给 D90 设计了六款推荐配置，喜欢个性化的人还可以通过在线选配平台自由选配，按照大通的说法，一共可以搭配出 10616 个不同配置。在这一点上，你可能会联想到保时捷。 马云爸爸在一次演讲里解释了 C2B 的意义所在：「未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是 C2B 而不是 B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售——因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。」可能在你看到这段话的时候，全国各大机场火车站的书店，也在同步放着这个演讲的视频……所以，C2B 其实应该是一个有浓厚群众基础的词儿。 事实上它已经成为很多行业未来的发展趋势之一，汽车行业也不例外。 而上汽大通在很多人的认知里就很陌生了。名字出卖了它，这确实是上汽集团旗下的一家汽车公司，但是它却很年轻，只有五六年历史，在此之前的产品也以皮卡、房车、轻客、MPV 为主，看起来都不怎么带有「家用」属性。所以作为一辆 SUV，说 D90 是一辆完全面向 C 端的车，也不算过分。 D90 车长超过 5 米，属于全尺寸 SUV，在自主品牌范畴里，这是一个产品稀少到几乎没有的细分市场。事实上，D90 应该算是到目前为止自主品牌造出的尺寸最大的 SUV。大到什么程度？看起来身材魁梧的广汽传祺 GS8，要比它短了将近 20 厘米。 所以，上汽大通的产品思路就不难理解了：作为一个家用车领域的「新人」，他们选择了一个竞争不那么激烈的「新」市场作为切入点。 而 C2B，就是他们的另一个切入点。 C2B：一种差异化竞争手段 在蓝青松看来，上汽大通之所以选择做 C2B 模式，「一是受竞争所迫，二是因为大通本身的优势所在。」他用「天时、地利、人和」来详细解释这个策略的原因： 「 天时」：技术的变化，特别是互联网给企业有直接与用户连通的机会，而企业端的大数据应用，尤其是计算机应用能力的提升，又能够支持新的数据化。 「 地利」：汽车进入家庭之后，产品的同质化越来越严重。消费者一直在消费升级，年轻用户更愿意体现自我、体现自己的个性。 「 人和」：上汽大通虽然成立仅仅六年，但可能是中国汽车企业信息化最强的公司，公司的所有业务都是在系统上实现的。从产品的开发、设计，智能供应链，采购、售后服务等，大通的团队知道这个体系是怎么运行的，更知道信息化怎么驱动流程的业务运作。 前两个原因就是他所谓的「受竞争所迫」。其实这里面还有另一层意思，做个角色转换就不难想明白：假设你创立了一个新的汽车品牌，在大众消费市场没太多知名度，没什么品牌背书，而其他自主品牌的产品越来越出色，很多都在呈现向上的势头，甚至已经能够和合资企业头对头竞争，面对这种情况你要采取什么策略？答案很显然，换个赛道，换种思路。 不管是 D90 还是 C2B 战略，都可以看做是上汽大通的差异化竞争手段，当然，比别人先打出非常互联网化的「C2B」概念，也可以间接带来营销和公关效果，总之，有了被别人记住的理由。 其实做定制化对于上汽大通来说并不陌生，比如他们的房车产品，就有很多非标准化配置，这也是一种 C2B。 最后一点，年轻意味着包袱少，有更多革新的可能。这就和很多初创电动车公司的感觉类似了。当然换个角度来看，上汽大通此前在 C 端并没有太多的积累，所以也需要通过 C2B 的玩法，增加面对终端消费者的经验，以及知道他们到底在想什么。 在面对不同类型媒体的两场专访里，蓝青松说的最多的一个词就是「用户」。比如「直连用户」，比如「把用户置于业务的中心，让用户驱动业务发展」，再比如「希望和客户建立类似亲朋好友、家庭的关系」等等。 这和那些新造车团队的理念不谋而合。 杨祯慧是上汽大通 C2B 运营总监，她带了一个十几人的运营团队，通过在各个平台的内容运营和用户互动，最终转化了可观的订单。她提到的一个运营原则是「 用户在哪里，就把渠道和内容建到哪里」。 如果按照这个思路来看，在 C2B 的趋势下，作为 B 端的整车厂，势必是要把越来越多和用户沟通的渠道掌握在自己手里，这样才能保证足够好的用户体验以及数据获取。类似的观点，蔚来汽车也提到过。 其实不仅仅是运营，上汽大通的工程师，也得参与到和用户的沟通里。 C2B 模式的挑战 这就涉及到了一个最为核心的问题：人。在蓝青松看来，车企转型做 C2B 模式，最困难的是组织的冲突、流程的变革。在这种模式下，旧有的组织边界会被打破。而对于上汽大通来说，「用户」是促成组织变革、体系变革、流程变革的推动力量。 上汽大通副总经理、SUV 事业部总经理王瑞提到上汽大通目前的工作模式时说：「现在我们内部是「 网状组织」，大家不再是一个一个的项目团队，而是要随时按照需求、按照客户的需要，把资源聚集在一起，形成一个临时的快速反应小分队。」在体系庞杂的大汽车公司，这种模式可能是难以想象的。 其实就像蓝青松说的，转型的困难对每家车企来说都是客观存在的，我们也不难想象出上汽大通内部到底经历了什么样的震动，只不过他们的优势在于船小好调头。 另一个核心问题是「信息化」。这个也很显而易见：用户在线进行个性化选配，提交订单，厂商收到订单安排生产，追踪生产进度……智能选配、智能供应链、智能制造/柔性制造，这一系列的流程都需要完全信息化和数字化，其实也并不是一件容易的事儿。 为此，上汽大通还设立了「首席信息官」（CIO）这个角色，担任这个角色的是汽车信息化领域的「老炮儿」吴钢。他的主要任务就是建立一个数字化平台，然后把公司、全业务链、供应商、经销商、客户全部放在这个平台上。 和传统的汽车信息化部门不同，他们想做的是把上汽大通的 IT 平台从以往的「后勤保障」职能变成能真正驱动公司业务发展的部门。 据蓝青松的说法，相比起在制造系统方面进行的投入，上汽大通在互联网端、云计算、大数据方面的投入是更大的。之所以这样，理由在于「作为数字化公司，谁拥有更多的用户数据，谁就更有话语权。」不过，至少从智能选配这个环节来看，他们仍然有提升空间。因为在我们进行选配的时候，系统就会出现一些不大不小的 bug。 除了用户个性化选配，数字化平台的另外两个重要影响分别是针对生产制造和销售环节的。 对于制造，王瑞认为 C2B 主要会影响时间和效率。比如，因为用户和供应商也是直接连通的，所以供应商可以第一时间掌握新的订单，这样就会加快从下单到整车下线的速度。甚至在上汽大通的设想里，未来他们的采购部会变成销售部，而供应商有机会面向 C 端用户做品牌。 提到生产，这里面也有一个很矛盾的点：柔性、定制化生产、C2B 这些概念，是否只在产量不大的品牌身上才有可操作性？还是以保时捷为例，用户有足够丰富的个性化选配余地，而保时捷相对不大的产量，是否也在某种程度上支撑了丰富选配的可能性？当然蓝青松显然不这么认为，在他看来 C2B 是能够支持大规模生产的。关键是柔性体系、智能体系、智能供应链要先进到足够的程度。 关于这个问题，我们希望能有新的案例出现来加以验证。 至于销售环节呢，因为有 4S 店的存在，这中间就涉及到很多利益关系问题了。我们假设一个极端情况：当所有用户都通过线上平台选车的时候，4S 店的功能实际上就被很大程度的瓦解了。更别说类似「中国用户喜欢提现车」这种消费习惯对于 C2B 模式的一些负面影响。 但是对于上汽大通来说，在经销商方面反而有一个有利条件：他们的现有经销商其实并不多，因此 C2B 在经销商层面的阻力会小很多。事实上按照大通的想法，「卖车」将来或许不再是经销商们的首要任务，转而变成为用户提供更高频度的服务。 那么有没有好的一面呢？比如，在一些媒体老师看来，厂方弱化了产品的配置，对于销售人员来说反而有更大的发挥空间。 蓝青松的观点是「和经销商先谈好利益，再谈理想」。在他看来，C2B 的转型过程，也就是汽车厂商和经销商之间利益再平衡的过程。某种程度上来说，其实经销商也需要随之转型。 … 继续阅读
「撞脸」奥迪 Q8，这辆国产车是怎么做到的？
这几天，大家的注意力逐渐开始从 CES 转向底特律车展。虽然都在说今年的 CES，汽车成为了主旋律，但是相比于 CES 在科技展插播汽车的套路，底特律车展相对来说更纯粹，和汽车的关系也更密切。除了汽车的科技感之外，我们还能见到更多科技之外的内容，比如设计。 在底特律车展上，奥迪正式发布了全新 Q8 E-tron 插电式混合动力 SUV 概念车，将搭载一套插电式混合动力总成，最大功率为 330kW（449PS），最大扭矩 700Nm，量产版车型将在 2018 年正式推出。 当然，作为一辆概念车，最直观的肯定是造型设计。在更换了新的设计总监之后，Q8 的外观明显和之前车型的「 套娃」 风格有了很大的区别。作为全新系列的车型，Q8 虽然还能看出家族式的前脸的影子，但绝对算是奥迪多年来设计的一大突破。当然，对于这样的全新设计风格，能否被市场接受还是未知数。 谁抄了谁？ 在看到前线小伙伴传回来的 Q8 照片之后，总让我觉得有些似曾相识。回忆半天，终于想起来在去年，上汽大通曾经发布过一辆叫 D90 的概念 SUV。从图片就能看出，D90 的前脸确实和新款 Q8 有些相似。 最近，D90 已经开始组织媒体进行工程样车的试驾，量产车也会在今年下半年发布。当然，目前网上流传的都还是 D90 的伪装车照片。除了在轮廓上能够看出保留了较多概念车的元素之外，我们没办法判断 D90 量产版的具体造型细节。但是，我们通过某些渠道，搞到一张 D90 前脸的设计图。 通过对比 D90 设计图和 Q8 的前脸，我们确实不能否认在观感上，两辆车有些类似。例如从车灯比例形状位置、八边形蜂窝进气格栅等部位的线条上，确实看起来有较高的相似性。 难道这又是像众泰保时捷那样的案例？但是从案发时间来看，D90 的发布时间早于 Q8，显然不存在国内抄袭国外的可能。而奥迪作为国际大厂，难道会抄袭中国的品牌？ 为此，我和几个汽车设计师都聊了聊。不过涉及别的汽车品牌，所以在这里就不指明具体是谁了。总之，他们给我的一致回复是不存在抄袭，更多的是在设计上遇到了「 巧合」。 从产品研发时间来看，奥迪 Q8 的定稿时间，应该和 D90 概念车的发布时间差不多。也就是说，这两辆车在很长一段时间内，都是在互不知晓的情况下进行设计研发。 另外，除了前脸在比例、某些元素选择上类似之外，这几个设计师都认为两辆车还是有很多不同。仅仅是前脸，就在很多细节的处理，线条的风格上都有很大差异。因此，说谁抄袭谁都是不成立的。如果再看车的侧脸、尾部，那么差异性就就更明显了。这也说明，这两家的设计师可能真的是在设计前脸的时候，想到了一起。 仔细一想，其实在汽车设计层面，抛开某些恶意抄袭之外，这样的设计巧合其实并不少见。例如这两辆车的前脸中，类似八边形的蜂窝进气格栅，就和日产的 Datsun 车型类似。但是单一元素的选择，很难用抄袭去描述。产生这样的结果，更多的是因为在设计初期，设计的灵感来源、趋势判断有相同。这才会导致两辆车在某些细节上传递出类似的效果。 作为一个国内品牌，能够抢在奥迪之前发布有类似设计风格的产品，在某种程度上也表明了中国的设计师的能力并不比别人差。这一点，中国设计还是挺让人期待的。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
我们为什么把「创新模式奖」颁给了上汽大通？
在 7 月 15 日 GeekCar 与极客公园共同举办的奇点大会——新造车力量峰会中，我们针对最近各个车企的创新进行了评奖。其中，我们把「 最佳模式创新企业奖」 颁给了上汽大通。可能很多人会有疑问，上汽大通这家以商用车闻名的车企，一些用户甚至都没有听说过，怎么就和创新模式挂上勾了？这篇文章就来解释这其中的原因。 首先要说明的是，我们所说的上汽大通的「 模式」 是指他们刚刚发布的「我行@MAXUS」C2B（Customer To Business）平台，在之前的文章中，我们对 C2B 平台的定义已经有所阐述，这里主要讲一下为什么说他们的 C2B 平台算是创新。 为什么说 C2B 平台创新？ 随着人们个人品味的提升，用户对于产品定制化的需求越来越大。大家都希望自己日常用的东西能够体现出个人的标签和性格。不管是日益流行的小众品牌、定做的服装、智能手机中的各种主题，甚至是社交媒体上形色各异的签名，无不体现着人们尤其是年轻人对于个性的追求。 但是当我们把目光转向汽车时，却很难把这些冰冷的机器与定制化链接在一起。即使有也仅仅出现在高端品牌当中，普通用户能够选择的只有同质化的车型和车企强加给用户的配置搭配。这其中的原因除了国内对于改装车文化的限制之外，更多的是源自汽车流水线生产的模式以及供应链的结构所限。 上汽大通的 C2B 平台，是希望能够结合互联网，让用户能够更好的参与到整车的研发当中来，这种参与并非类似凯翼的众包造车，而是由用户提出个性化需求后，和专业工程师共同验证、测试，在证明了方案的稳定性、可实施性等之后，最终交到用户手中。今年北京车展上他们展出的 D90 SUV 概念车就是通过线下调研及线上互动的方式收集用户需求后进行定制的。从规模制造到定制化，又从商用车到乘用车，上汽大通在模式创新的同时，也在对自己进行着改变。 C2B 的模式实现起来有多难？ 看到这里你会发现，C2B 本质上就是一套以用户为核心的产品开发模式，这种用户思维是目前消费升级所带来的必然改变，更可以说是各个互联网公司的「 必修课」。那么为什么这种思维没有在汽车行业当中普及？ 这个问题，上汽大通的朱卫东在峰会的演讲过程中也有所解答。其实，从汽车诞生之初到今天，为了降低成本让更多的人能够买的起，各大车厂就一直秉承着大规模、标准化的制造方式。即使是不同的车型，也是基于相同的平台，留给可定制化的空间很小，看看如今满大街跑的「 套娃车」 就知道了。这种避免浪费，精打细算的生产方式只能适应车企强加给用户的产品策略，无法满足用户自己的定制需求。 与我们常见的乘用车品牌不同，上汽大通从创立以来就一直深耕于商用车领域，而用户对商用车的定制化需求远高于乘用车。5 年来，上汽大通出品的 40% 的车型都实现了个性化定制。商用车的市场环境为上汽大通带来了以用户为核心的基因，更使得他们的供应链和生产体系具备更多的可定制化空间。在 C2B 平台理论上用户可以有 2 的 29 次方种选择。 当然，将 C2B 模式在 C 端落地还要解决很多难点：如何让用户很好的参与到研发，与工程师对接？如何面对行业内对 C2B 商业模式的质疑？这些问题光靠资源和人力解决是不够的，需要上汽大通能够更好的贴近用户甚至是教育用户。 互联网行业的发展为汽车行业带来了种种的革新，上汽大通的 C2B 模式只是其中之一。在这次峰会的颁奖环节中，我们还评选出了最佳技术创新（马自达 RX-VISION）、最佳设计创新（上汽荣威 Vision R）、最佳工业创新（奔驰 IAA）、最佳交互创新（宝马 Vision Next 100），这是我们对车企创新的认可，更是我们的期望，希望这些创新能尽快的落实在我们的生活中，而不仅仅是停留在概念车上。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车（微信号：GeekCar）& 极市（微信号：geeket）。
上汽大通的「我行@MAXUS」C2B 平台，到底想要怎么造车？
今年四月的北京车展上，以高端商用车著名的上汽大通发布了一款概念 SUV D90。对于一家以商用车为主要产品的车企来说，发布一款乘用概念车显得有些「意外」。那么这件事的背后，到底是怎么样的逻辑呢？ 在 GeekCar 联合极客公园举办的新·造车力量峰会上，上汽大通董事长助理朱卫东正式对外发布了「我行@MAXUS」C2B（Customer To Business）平台，想让消费者自己定义要买的车型。而之前发布的 D90 概念车，就属于这个 C2B 平台第一阶段的产物。 汽车怎么 C2B ？ 简单说，上汽大通的 C2B 平台，就是由车企创建的数字化平台，然后让用户参与到汽车的设计、生产、制造、销售等全生命周期中。 在汽车领域，C2B 的概念听起来很新鲜。这种用户参与到设计生产的方式，我们过去更多是在服装、家居等产品较轻的行业见到。而对于汽车这种复杂、严谨的强安全相关产品来说，用户参与的形式其实有些不同。 那么问题来了，上汽大通的「我行@MAXUS」C2B 平台是怎么让用户自定义汽车，消费者自定义的汽车又是什么样子的？ 在上汽大通的计划中，用户可以通过 C2B 平台参与到产品架构定义、整车性能和子系统开发过程、产品验证以及后续的产品配置、价格定义等阶段，实现造车的「全透明」。在正式量产前，为了把阶段性成果展示给用户，上汽大通也会利用包括大数据、移动互联网、VR 等技术。等到汽车量产后，AR、AI、CPS 等技术，以及非金属 3D 打印技术应用、机器人、工业互联网等技术也会广泛应用在智能制造端。 当然，这种参与并非类似凯翼的众包造车，而是由用户提出个性化需求后，和专业工程师共同验证、测试，在证明了方案的稳定性、可实施性等之后，最终交到用户手中。在未来，他们甚至想让用户自己选择供应商。等到产品上线之后，用户能在社区进行吐槽评分，也支持上传自己的方案进行众筹。 朱卫东告诉 GeekCar，在 D90 的 C2B 第一阶段，上汽大通对 1119 名目标用户进行线下调研，同时和 31125 名用户在平台上互动，邀请 25 名 SUV 界专业人士进行竞品试驾活动，最终获得超过 3 万条建议，完成了 18 个产品硬点的最终定义。 说到底，「我行@MAXUS」C2B 平台是极度扩大了用户参与感，这么做的结果也很明显，这种粘度很有可能会贯穿整车生命周期，可开发利用的数据、资源也能实现最大化。 消费升级的必然趋势 要让消费者自定义汽车？我听到这件事的第一反应是：车厂终于开始有用户思维了。 事实上，车厂做这件事的驱动力很大程度在于现在消费者对个性化的要求越来越高。我们从日益壮大的「改装车」文化中就能看出一些迹象。特别是很多年轻人，对车的改造简直「令人发指」。 归根结底，这件事其实就是汽车行业来到了「消费升级」的阶段。人们对于汽车的要求，越来越不满足于车厂提供的简单几种高低配方案。「我行@MAXUS」C2B 平台能让用户定制需求，例如选择两驱或四驱、内饰颜色、轮圈造型、大灯造型、车辆个性徽标等，体现用户个性。 在 C2B 平台，用户理论上最多有 2 的 29 次方种可选择，而原厂配件能够有更高的安全质量保证，相当于把改装车的行为在出厂前就实现了。这对于很多不想跟别人「撞车」的用户来说，显然是个不小的诱惑。 为什么是上汽大通？ 事实上，上汽集团在 2015 年公布了「X+」 战略项目，围绕驱动和和转型升级，总共计划投入约 184 亿，其中和阿里合作的 RX5 占了 8 亿，而上汽大通大规模定制的 C2B 平台预计投入 30 亿。这么一比较，你就很容易看出上汽对此的重视程度。 可以这么理解，上汽大通的 C2B 平台不仅仅是承担着自己品牌的任务，也预示了上汽未来对于生产、市场的发展方向。 选择上汽大通作为 C2B 业务的首发平台，很大程度上是因为上汽大通原有业务已经实现了很高的定制化程度。包括 V80、房车上等 40% 的车型都实现了个性化定制，形成了 430 个产品公告，配置组合超过 2 万种，理论上可以实现 2 的 29 次方种车型配置。 上汽大通的开发体系、生产体系、质量管理体系、供应链体系、市场体系、信息管理体系都已经开始适应这种生产方式。他们在无锡的智能化产线，在这方面也处在国内领先地位。 离我们还有多远？ 不过我们得明白，上汽大通的 C2B 计划并不是一蹴而就。这种方式对于供应链、生产线都有很高的数字化、智能化、自动化要求，并且能根据用户需求灵活调整生产方案。 上汽大通在智能化生产方面已经有了一些积累和经验，配合上汽集团的资本、研发、技术等 B 端优势领域，因此在 C2B 定制这件事上有不小的优势。 当然，这件事也并非没有难度。汽车行业的 C2B，难度更多体现在 B 端，毕竟这里面包括各种零部件，需要对一致性、稳定性、安全性等各种问题慢慢验证。并且，这个体量相对很大，不可控性也就相对更高。 在上汽大通的计划中，他们不会无条件的满足用户所有需求，也会考虑成本、实现时间等问题。毕竟这需要在大批量、多样性等各种需求之间找到平衡。另外，C2B 平台的搭建也会逐步实现。 除了预计明年下半年上市的 D90 之外，上汽大通旗下包括宽体轻客 V80、MPV G10、大通房车等均会实现定制化、个性化生产。在今年下半年，通过上汽大通 C2B 平台生产的首款房车也会正式上市。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车（微信号：GeekCar）& 极市（微信号：geeket）。