上汽大通 D90：C2B 模式的核心和边界
「C2B 模式对于我们的冲击，用四个字形容就是鸡飞狗跳。」说这话的人是上汽集团副总裁蓝青松。在前一天晚上，上汽大通的第一款 SUV 产品 D90 在上海正式上市，价格区间从 15.67-26.38 万。这辆车正是上汽大通提出 C2B 造车理念之后的首款产品，在宣传层面，他们给 D90 加的前缀是「全尺寸智能定制互联网 SUV」。 所谓 C2B 模式，C 指的是消费者、用户（consumer），B 指的是厂商，也就是由用户来提出需求，然后由厂商按照需求设计开发产品并组织生产的模式，它和传统意义上的 B2C 模式正好相反。 在 D90 的产品层面，C2B 模式主要有这么两点体现： 首先，用户参与到了这辆车的前期研发、设计。比如，上汽大通在这辆车上同时提供了适时四驱和分时四驱，据说就是盲订用户强烈要求的结果。 其次，用户在一定程度上决定了车子的售价和配置。根据用户需求重合度，厂方给 D90 设计了六款推荐配置，喜欢个性化的人还可以通过在线选配平台自由选配，按照大通的说法，一共可以搭配出 10616 个不同配置。在这一点上，你可能会联想到保时捷。 马云爸爸在一次演讲里解释了 C2B 的意义所在：「未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是 C2B 而不是 B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售——因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。」可能在你看到这段话的时候，全国各大机场火车站的书店，也在同步放着这个演讲的视频……所以，C2B 其实应该是一个有浓厚群众基础的词儿。 事实上它已经成为很多行业未来的发展趋势之一，汽车行业也不例外。 而上汽大通在很多人的认知里就很陌生了。名字出卖了它，这确实是上汽集团旗下的一家汽车公司，但是它却很年轻，只有五六年历史，在此之前的产品也以皮卡、房车、轻客、MPV 为主，看起来都不怎么带有「家用」属性。所以作为一辆 SUV，说 D90 是一辆完全面向 C 端的车，也不算过分。 D90 车长超过 5 米，属于全尺寸 SUV，在自主品牌范畴里，这是一个产品稀少到几乎没有的细分市场。事实上，D90 应该算是到目前为止自主品牌造出的尺寸最大的 SUV。大到什么程度？看起来身材魁梧的广汽传祺 GS8，要比它短了将近 20 厘米。 所以，上汽大通的产品思路就不难理解了：作为一个家用车领域的「新人」，他们选择了一个竞争不那么激烈的「新」市场作为切入点。 而 C2B，就是他们的另一个切入点。 C2B：一种差异化竞争手段 在蓝青松看来，上汽大通之所以选择做 C2B 模式，「一是受竞争所迫，二是因为大通本身的优势所在。」他用「天时、地利、人和」来详细解释这个策略的原因： 「 天时」：技术的变化，特别是互联网给企业有直接与用户连通的机会，而企业端的大数据应用，尤其是计算机应用能力的提升，又能够支持新的数据化。 「 地利」：汽车进入家庭之后，产品的同质化越来越严重。消费者一直在消费升级，年轻用户更愿意体现自我、体现自己的个性。 「 人和」：上汽大通虽然成立仅仅六年，但可能是中国汽车企业信息化最强的公司，公司的所有业务都是在系统上实现的。从产品的开发、设计，智能供应链，采购、售后服务等，大通的团队知道这个体系是怎么运行的，更知道信息化怎么驱动流程的业务运作。 前两个原因就是他所谓的「受竞争所迫」。其实这里面还有另一层意思，做个角色转换就不难想明白：假设你创立了一个新的汽车品牌，在大众消费市场没太多知名度，没什么品牌背书，而其他自主品牌的产品越来越出色，很多都在呈现向上的势头，甚至已经能够和合资企业头对头竞争，面对这种情况你要采取什么策略？答案很显然，换个赛道，换种思路。 不管是 D90 还是 C2B 战略，都可以看做是上汽大通的差异化竞争手段，当然，比别人先打出非常互联网化的「C2B」概念，也可以间接带来营销和公关效果，总之，有了被别人记住的理由。 其实做定制化对于上汽大通来说并不陌生，比如他们的房车产品，就有很多非标准化配置，这也是一种 C2B。 最后一点，年轻意味着包袱少，有更多革新的可能。这就和很多初创电动车公司的感觉类似了。当然换个角度来看，上汽大通此前在 C 端并没有太多的积累，所以也需要通过 C2B 的玩法，增加面对终端消费者的经验，以及知道他们到底在想什么。 在面对不同类型媒体的两场专访里，蓝青松说的最多的一个词就是「用户」。比如「直连用户」，比如「把用户置于业务的中心，让用户驱动业务发展」，再比如「希望和客户建立类似亲朋好友、家庭的关系」等等。 这和那些新造车团队的理念不谋而合。 杨祯慧是上汽大通 C2B 运营总监，她带了一个十几人的运营团队，通过在各个平台的内容运营和用户互动，最终转化了可观的订单。她提到的一个运营原则是「 用户在哪里，就把渠道和内容建到哪里」。 如果按照这个思路来看，在 C2B 的趋势下，作为 B 端的整车厂，势必是要把越来越多和用户沟通的渠道掌握在自己手里，这样才能保证足够好的用户体验以及数据获取。类似的观点，蔚来汽车也提到过。 其实不仅仅是运营，上汽大通的工程师，也得参与到和用户的沟通里。 C2B 模式的挑战 这就涉及到了一个最为核心的问题：人。在蓝青松看来，车企转型做 C2B 模式，最困难的是组织的冲突、流程的变革。在这种模式下，旧有的组织边界会被打破。而对于上汽大通来说，「用户」是促成组织变革、体系变革、流程变革的推动力量。 上汽大通副总经理、SUV 事业部总经理王瑞提到上汽大通目前的工作模式时说：「现在我们内部是「 网状组织」，大家不再是一个一个的项目团队，而是要随时按照需求、按照客户的需要，把资源聚集在一起，形成一个临时的快速反应小分队。」在体系庞杂的大汽车公司，这种模式可能是难以想象的。 其实就像蓝青松说的，转型的困难对每家车企来说都是客观存在的，我们也不难想象出上汽大通内部到底经历了什么样的震动，只不过他们的优势在于船小好调头。 另一个核心问题是「信息化」。这个也很显而易见：用户在线进行个性化选配，提交订单，厂商收到订单安排生产，追踪生产进度……智能选配、智能供应链、智能制造/柔性制造，这一系列的流程都需要完全信息化和数字化，其实也并不是一件容易的事儿。 为此，上汽大通还设立了「首席信息官」（CIO）这个角色，担任这个角色的是汽车信息化领域的「老炮儿」吴钢。他的主要任务就是建立一个数字化平台，然后把公司、全业务链、供应商、经销商、客户全部放在这个平台上。 和传统的汽车信息化部门不同，他们想做的是把上汽大通的 IT 平台从以往的「后勤保障」职能变成能真正驱动公司业务发展的部门。 据蓝青松的说法，相比起在制造系统方面进行的投入，上汽大通在互联网端、云计算、大数据方面的投入是更大的。之所以这样，理由在于「作为数字化公司，谁拥有更多的用户数据，谁就更有话语权。」不过，至少从智能选配这个环节来看，他们仍然有提升空间。因为在我们进行选配的时候，系统就会出现一些不大不小的 bug。 除了用户个性化选配，数字化平台的另外两个重要影响分别是针对生产制造和销售环节的。 对于制造，王瑞认为 C2B 主要会影响时间和效率。比如，因为用户和供应商也是直接连通的，所以供应商可以第一时间掌握新的订单，这样就会加快从下单到整车下线的速度。甚至在上汽大通的设想里，未来他们的采购部会变成销售部，而供应商有机会面向 C 端用户做品牌。 提到生产，这里面也有一个很矛盾的点：柔性、定制化生产、C2B 这些概念，是否只在产量不大的品牌身上才有可操作性？还是以保时捷为例，用户有足够丰富的个性化选配余地，而保时捷相对不大的产量，是否也在某种程度上支撑了丰富选配的可能性？当然蓝青松显然不这么认为，在他看来 C2B 是能够支持大规模生产的。关键是柔性体系、智能体系、智能供应链要先进到足够的程度。 关于这个问题，我们希望能有新的案例出现来加以验证。 至于销售环节呢，因为有 4S 店的存在，这中间就涉及到很多利益关系问题了。我们假设一个极端情况：当所有用户都通过线上平台选车的时候，4S 店的功能实际上就被很大程度的瓦解了。更别说类似「中国用户喜欢提现车」这种消费习惯对于 C2B 模式的一些负面影响。 但是对于上汽大通来说，在经销商方面反而有一个有利条件：他们的现有经销商其实并不多，因此 C2B 在经销商层面的阻力会小很多。事实上按照大通的想法，「卖车」将来或许不再是经销商们的首要任务，转而变成为用户提供更高频度的服务。 那么有没有好的一面呢？比如，在一些媒体老师看来，厂方弱化了产品的配置，对于销售人员来说反而有更大的发挥空间。 蓝青松的观点是「和经销商先谈好利益，再谈理想」。在他看来，C2B 的转型过程，也就是汽车厂商和经销商之间利益再平衡的过程。某种程度上来说，其实经销商也需要随之转型。 … 继续阅读
汽车内饰的科技感很重要，但是确保它们靠谱更重要
本文编译自「AUTOMOTIVE INTERIORS WORLD」 汽车行业正在迎来前所未有的智能化、数字化大潮，在这个趋势下，汽车研发的各个细分领域也处在深刻变革中，比如内饰的设计和开发。而如果再找一个切入点来折射这种变化，「工程测试」或许是一个不错的角度。 大量的前沿技术随时都在改变着车内使用体验，所有的这一切直接推动整车厂和供应商开发出了更多的测试方法，例如使用机器人代替人类手指点击屏幕测试、评估各种新材料对于车内气味的影响。 过去几年，车内电子设备的发展引人注目，HUD、全液晶仪表等技术提高了车内电子设备的复杂度。大陆跨产品解决方案负责人 Heinz Abel 博士说，汽车内饰设计正在迅速发生变化，越多越多的车型使用全液晶仪表代替了传统仪表，这直接导致软件的地位进一步上升，而机械硬件的使用率则会继续下降，因此，大陆将会把更多精力放在软件测试以及系统集成测试方面。 （以揽胜星脉为例，汽车内饰设计也在逐渐跟上科技潮流）「我们也开始注意到，面对迅速发展的电子消费市场，汽车制造商在车内信息娱乐开发方面也开始感受到了压力。」Heinz Abel 说，「按照传统开发流程，我们首先进行设计，随后制作一个原型产品展开测试。可如今，我们直接从模拟开发开始，同时其他流程也在同步进行。除了机械设计之外，大陆也负责光学设计，例如在 HUD 设备当中，他们需要确保虚拟图像以一个合适的尺寸放在正确位置上，同时保持画面不失真。」Heinz Abel 还介绍，如今车内物理测试也逐渐实现高度自动化，检测机器人开始慢慢替代人类的一些工作，大陆的天气模拟设施还可以用来完成一些车辆耐久度测试。现阶段，很多车辆内部配备的 ECU 功能相对分散，大陆想要做的是将这些 ECU 管理的各项功能整合在一起，一个 ECU 可以提供包括导航显示、HUD 等等信息。这同时意味着需要进行更多测试，一个标准仪表测试通常需要 2 万到 5 万个测试案例，一旦车内功能完全实现数字化，测试案例还会继续增加。 通常情况下，一项新技术的诞生会带来很多挑战。以博世 neoSense 触觉反馈显示屏为例，通过压电致动器可以在屏幕表面模拟出不同材质的纹理，用户不需要观看屏幕就能对车内信息娱乐系统进行操作。博世工程师说，测试过程中最耗时就是光学部分，因为他们需要确保这项技术不会给汽车座舱带来任何振动和噪声。 其实无论如何，人类感官仍然是每项技术的最终评价标准。以西雅特为例，每年在进行座椅材质测试时，需要 150 名用户亲手触摸进行盲测。随后，盲测用户需要对座椅质量、材料质地以及表面一致性等标准进行评价。 西雅特还有一组化学测试团队，他们会提高车内温度或者加热座椅，以此来评估座椅在高温状态下散发出的气味。西雅特材料技术分析师 Rafael Bolívar 说，测试温度通常会从零下 40°C 横跨到零上 110°C，以此来确保车内座椅材料不会变质。 对于车内电子产品而言，能够在一定极端条件下保持工作状态非常重要，车企们通常会将车辆停至耐牢度测试车间内，使用氙灯模拟阳光长时间照射，随后检查内饰件老化现象。Rafael Bolívar 说，我们需要确保车内塑料件不会褪色，同时还会进行大量的抗划痕测试。 福特也采用类似方法评估内饰材料的耐久度，针对织物、塑料以及皮革等材料，福特会进行抗划痕试验和清洁测试。他们在座椅上同时溅满咖啡、油脂等污垢，观察这些材料能承受多大的伤害，随后使用不同颜色的染色材料（例如牛仔裤）在座椅上摩擦，观察是否会在车内座椅上留下污渍以及能否清洁等等。 斯巴鲁英国技术总监 Phil Evans 说，「有一件事对于斯巴鲁在材料学的发展至关重要：可循环能力。他们更愿意去寻找那些可循环使用的材料而不是低循环材料。对于可循环材料而言，一项零部件达到使用年限时，完全分解成其他材料使用。 对于整车内饰设计而言，新材料的引入不一定会扩大测试需求，但却需要进行全面评估，例如拉伸度、染色以及刮伤等等，而这也对测试工程师们提出了更大的挑战。随着自动驾驶、手势控制以及车联网等技术的引入，内饰设计师/工程师将会获得一个前所未有的职业机遇。 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。