上门试驾：用户体验先放一边，但是后面的事早就想好了？
今年下半年，上门试驾好像突然火了起来。 我们之前报道的「 好车驾到」，就把上门试驾和汽车电商联系了起来。不过今天我写的两个试驾产品，看起来却好像「 单纯」 许多。这两款产品分别是「 滴滴试驾」 和「 我试试」，前者在 10 月 23 日上线，后者则已经运营了大约两个月的时间。 之前我就提过，上门试驾的关键在于用户体验，因此我模拟体验了整个预约流程。 先看用户体验 滴滴试驾： 用户打开滴滴出行 App 就能看见试驾的入口。选择试驾来到选择车型的页面，目前我们在可以找到 18 个品牌，86 种车型。点击任意品牌或直接搜索就能找到相应的车辆预约页面。 我们在页面上发现，每辆车型都会显示有多少人体验过，有些车型还会显示附近有 n 辆车。点进进入具体某辆车就能够看到车的基本情况。 在这步出现了一个问题，我们并不能选择车辆排量和配置，只有部分车型提供了手动自动挡的选项（这对于想要体验性能的用户来说就很受影响）。在页面下方，我们还能看见体验过的用户给出的评价，不过很多车型清一色的五星评分反倒是让我有些不敢相信。 服务价格：至于价格，根据车型不同，套餐内（30 分钟、10 公里）从 38～68 元不等，超过时间或里程限制则会分别收取里程费和时长费。 经过实际体验之后，我发现无论显示附近有车没车，我反正约不到车（不知道是不是 bug，在超出预约时间之后，App 依然显示正在预约而没有自动取消）。 这就说明了一个问题，目前滴滴试驾号称有 168 万注册车主，实际上分摊到所有地区之后，真实情况远没有我们想象中「 滴滴一下就能试驾」 那么美好。何况我一直都对于号称的 168 万车主持保留意见，说「 虚假繁荣」 也不过分。 而且考虑到滴滴试驾连接的是车主和有购车意愿者，因此车型更新方面会存在滞后性，这点算是硬伤。由于是私人性质车辆，用户对于车辆性能的体验也会受到局限（谁舍得自己的车被人虐呢）。所以这种试驾可能更多的是车主对于车辆体验、评价等主观驾驶感受的交流。 我试试： 新浪汽车推出的「 我试试」 上门试驾，主要利用的是租车公司的车辆资源，陪驾人员则由新浪负责培训。 目前我试试只在微信公众号进行运营，计划在年底推出 App。整个预约流程比较简单，但是微信的流畅度和精致程度相比 App 还是有一些差距。 我在「 我试试」 的官方微信号上找到大约 150 辆车，覆盖大约目前市面上 60%的常见品牌。不过实际上只有部分车辆显示可以预约，时间上也不能自由选择，而是由官方给出这辆车可以预约的合适时间。这种方式虽然灵活程度上不如滴滴试驾，但总体来说更能够保证预约成功率。 服务价格：目前我试试提供 1 小时或 30 公里（以先到为准）的套餐，价格从 10～30 元不等。 服务范围：五环内及通州、上地、回龙观、天通苑、大兴黄村的五环外区域，比滴滴试驾的自由度小。 所以从总体来看，滴滴在预约之前的体验较好，这也是由于 App 相较于微信的天生优势。但实际的预约成功率上，利用租赁车辆的我试试相对更高，新浪总编刘晓科透露目前已经达到 70%的成单率。再加上新浪本身在汽车内容方面的优势，所以单从导购来看，「 我试试」 可能相对更专业，而滴滴试驾则更贴地气。 试驾之后的想象空间 虽然单纯的试驾业务没有太多盈利点可挖掘，但却可以连接更多的商业模式。现在提供上门试驾服务的企业都是为了进行汽车销售等相关业务，当然不仅仅是局限于新车，甚至于二手车、保养、租车业务等等都有了很大的想象空间。 如果仔细想想，我们可以发现试驾和滴滴之前的所有业务有些不同。跟之前的出行类似，一旦滴滴在用户心目中形成了类似于「 要买车，上滴滴」 这样的印象，那接下来的事情就好办多了。换句话说，以前的业务只是解决了如何扩大用户入口，试驾业务则能够将用户量换成盈利，这从试驾业务和奔驰的合作就能看出一些苗头（跟车厂合作买车，风险小利润高）。 所以我们如果以后看到滴滴又出现了各种奇奇怪怪的业务也不用太吃惊。毕竟成为了「 超级」 用户入口的滴滴，是必须要考虑如何将用户流量转化成利润（不能一直单纯靠用户量换取资本）。 倒是对于新浪来说，他们之前就有类似于「 秒车」 的电商平台。因此试驾这件事本身就已经有了下一步的布局，或者可以说试驾把新浪汽车的导购和电商之间的空缺补上了。所以从商业模式完善程度上，「 我试试」 走的更远一些。但是如果考虑到滴滴的入口范围，长远来看还是滴滴的潜力更大。 回到试驾这件事本身，用户约得到车才是基础，否则就只能呵呵了。如果仅从这一点看，目前是滴滴输了。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
上门试驾，另一种模式的汽车电商？
说到买车，相信很多人脑子里都会蹦出这么个流程：先在汽车网站不断看帖（心里长草阶段），之后就是选定几款喜欢的车型，去相应的 4S 店进行试驾体验（不巧的话，一天之内换几家店，走过的路赶上一趟马拉松也是有可能的），体验糟糕是没跑了。 不过今天要聊的「 上门试驾」 可能会改变你的看法。 上门试驾为了什么 为了搞清楚上门试驾究竟是怎么回事，geekcar 和最近比较火热的「 好车驾到」 聊了聊。 对好车驾到来说，做上门试驾的根本目的是做汽车电商。卖车是出发点，上门试驾只是一种模式，把这些事都做了，整个销售过程才能形成闭环。 而在国外，有一家叫做 holden 的网站也在做上门试驾这件事，但他们的服务涵盖的范围包括了新车、二手车、汽车零件以及后市场服务等，上门试驾只是服务的一部分。而且这些服务都没有涉及线上交易，只在线下完成，网站用来展示和在线预约。 所以上门试驾的目的，更多的是为了将服务更好的展示给用户，将双方以更简单直接的方式连接起来。至于之后的事情，是线上或者线下、电商还是 4S 店，区别真的没那么大。 好车驾到的模式 回到国内，在好车驾到看来，「 试驾体验差」 足够成为他们从这点切入电商的原因。至于什么互联网思维的推动，这些概念我们听得太多，不谈反而会觉得奇怪。 传统的试驾流程不外乎这么两步： 1. 用户自行到达 4S 店 弊端：市区土地「 寸土寸金」，例如北京的很多 4S 店就在五环外，去一趟挺麻烦的（时间金钱成本巨大）。 2. 由 4S 店销售人员陪同试驾 弊端：4S 店销售人员陪同试驾，「 推销」 属性会影响客观性，谁会说自己的车不好呢？如何保障专业性也是问题，试驾是要让用户感受车的特性，而不是轻手轻脚的围着 4S 店开一圈。 为此好车驾到选择自己搭建平台，提供车辆和专业人员进行试驾陪同（作为网站主推的部分），也不排斥 4S 店的人员。试驾是收费的（根据车辆级别不同会有区别），但当用户买车时，这部分钱会以抵用券的形式「 还回去」，而且面值会增加。 真正试驾的环节，最关键的还是如何保证体验。只有彻底颠覆糟糕的传统试驾，才能吸引更多的用户和商家参与进来。当然，一旦牵扯到利益相关，怎样保证「 独立、客观、第三方」，目前为止我还没有见谁真做好了。 把试驾搞定之后，好车驾到开始用融资租赁来「 试水」 电商，这对用户的资金要求更低，购车方式也更灵活，变相降低了门槛。 融资租赁的优势我们在之前介绍「 极车公社 」 的时候就已经谈到过。举例宝马 3 系，在 4S 店办理分期大约需要首付 12 万，24 期需要月供 8500 元；在好车驾到官网选择融资租赁的话，前期支付 6.6 万保证金（可退可充尾款），24 期月供 7500 元，到期之后可选择支付 17.49 万元尾款获得车辆所有权，或者归还。 至于整个环节中最核心的车辆，好车驾到透露会有多种来源。自己购买、合作伙伴提供（举例海易出行）等都是可行的方式，但核心是保证车辆「 控制权」，提升用户在合约期内对车辆的拥有感。 不过对于「 帝都」 这样的限牌城市，这种模式就显得有些无奈了，这算是「 硬伤」 并且很难解决。这也解释了为什么融资租赁业务上线的 8 个城市中没有北京、天津、上海等限号城市的身影。 是好生意吗？ 类似于好车驾到搭建第三方平台，连接汽车和购车者的模式其实之前就有，易车推出的汽车经纪人计划就是这样的。相比于上门试驾，经济人模式（第三方人员陪着有购车意向的人到 4S 店实地看车）只能解决到店之后的咨询问题，对于试车流程简化并没有帮助。 而类似的上门试驾的模式在国内也不是首次出现，小马购车、易车与观致的合作都提供类似服务。但相比之下，好车驾到的平台看起来车辆的可选择性更强，模式也更加灵活。 但上门试驾在一些发达国家就可能不适用。例如欧美等国家的买车用车环境就比国内相对要好，服务行业人力成本较高，这样反倒是用户到店试驾更实惠。因此这家叫做 Tred 的国外网站在 2013 年进入这个行业，却已经改卖二手车也就不奇怪了。 所以我觉得，上门试驾的模式更适合北上广等试驾成本较高的大城市，只要能恰当的解决用户痛点，就有可能成为一种体验更加优秀的电商模式。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。