汽车之家的「养车之家」，怎么做后市场 O2O？
「 养车之家」 是干什么的？简单说，这是汽车之家推出的汽车后服务市场 O2O 平台，以移动端为主，一方面给车主提供包括洗车、大小保养、钣金喷漆在内的十多项分类服务，一方面在平台上集合汽车后市场服务提供商。1 月 7 号，它在北京正式发布。 「 放大」 和「 聚焦」 我们在小半年以前对它进行过一次报道 ，那个时候汪云洋告诉我们，还不方便把「 养车之家」 的名字曝光出来，所以我们在文章里把它叫做「 汽车之家的新产品」，而它又被汪云洋冠以「 有情怀」 这一定语。 其实在那个时候我们已经看到了养车之家的手机端 H5 页面，也可以在上面选择服务。从测试到正式上线，时隔半年之久，对于他们来说，这个「 蓄力」 的时间还真是不短。 而我们最好奇的是，在这半年里养车之家在产品形态上究竟发生了什么变化？ 这主要体现在两方面。一是从之前的八个城市试运营变为在北京一点发力，另一方面，就像之前说的，养车之家平台所提供的服务品类几乎涵盖了养车生活的各个方面，洗车、贴膜、保养、维修等等。而在半年之前的采访里，汪云洋说，目前他们只聚焦于 4S 店的保养业务。在服务品类扩大的同时也意味着，联结顾客的那一端——商家，从之前的 4S 店扩大为更多的后市场服务提供商。 汪云洋对于变化的原因的解释是，养车之家希望全面满足车主的养车需求。他特别强调了「 全面」 二字。 而这个 O2O 平台从原先只做 4S 店保养业务，扩大到这么多品类和服务提供商，在用户层面之外，显然也是把自己的野心扩大到了新的层级。 用户能得到什么？ 在养车之家的平台上，提供的主要是套餐化服务，也就是把配件和工时打包出售。当用户在这上面进行服务的购买时，买的是「 配件」+「 工时」（当然，洗车这种服务除外），在这部分，养车之家的产品形态和最初相比并没有变化。 满足用户需求也就是解决痛点。在 4S 店进行保养，用户遇到的最大问题恐怕就是价格高、服务项目不透明。而用户在养车之家平台购买保养服务时，可以明确的知道会有哪些服务内容，而且价格更低。价格低的两个表现是，比直接到店更低，而且可以在不同的 4S 店之间进行比价。 如果把服务范围扩大到 4S 店之外，车主平时经常顾虑的是服务商是否使用正宗配件，以及服务质量是否靠谱的问题。签约商家在入驻养车之家平台的时候，会经受严格的筛选和考察，出现在平台内的商家会相对「 靠谱」, 他们的配件也都被要求必须是正品行货。 而总的来说，养车之家可以在一定程度上解决信息不对称的问题，车主用更低的价格、更高的效率来获得更优质的服务。 当然，汽车之家的品牌影响力多少会让车主更放心一些。 服务商得到什么？ 对于服务商来说，入驻养车之家的平台，相当于多了一个获取客户的渠道，事实上，如果养车之家能把汽车之家的众多用户成功引流的话，这个渠道的体量会相当庞大。 对于 4S 店之外的那些服务商来说，结果可能是客流增大，业绩更好，知名度相应更高，而对于 4S 店的售后服务体系来说，虽然用户在养车之家的订单客单价比线下更低，但是 4S 店获得的是更高的效率，以及更低的用户流失率。 车主在养车之家平台购买服务的时候，必须在线上进行全款支付，然后才可以到店服务。虽然看上去比口头预订保养服务要付出更大代价，但是对 4S 店等服务商来说，下单付款的用户基本上都会按时到店接受服务，服务商对于时间和工时的排布更加确定，效率多多少少会比之前有所提高。 在众多服务商中，养车之家和 4S 店的关系是最为微妙的，看起来 4S 店会因为更低的客单价而利益受损，但是不能否认的事实是，现在 4S 店维修保养业务的用户流失率极高，车主和 4S 店的关系并不牢固，二者的信任问题不能很好解决。养车之家实际上让 4S 店的服务和价格更加透明了，这一定会增强用户对 4S 的信任度。 汽车之家得到什么？ 分析养车之家，就不可避免的要提到汽车之家。汪云洋在发布会上分析自己优势的时候更是直说，我们有个「 好爸爸」。 汽车之家 CEO 秦致在当天的发言里明确说到，未来汽车之家会是媒体业务和电商平台并重的发展策略，养车之家的发布，就是对于后服务市场的重要布局。 在新车、二手车电商业务之外，后市场 O2O 领域在汽车媒体领域还没有被很深的涉足，这是一个机会。当然，养车之家要面对的对手显然不仅仅是同类汽车媒体。淘宝、京东等汽车后市场电商平台都是对手，和他们相比，养车之家的不同在于他们提供的是整体服务。 根据服务品类的不同，养车之家会向服务商收取 3%-10%不等的佣金。 汪云洋说今年养车之家并没有明确的 KPI 压力，但是从高调的发布来看，要说「 好爸爸」 对它无欲无求，也不现实。所以，我们就更期待这个汽车媒体的孩子到底能在后服务市场掀起多大的风浪了。
在 4S 店的冰激凌上舔一口？汽车之家有情怀的新产品要来了
好像现在互联网圈做产品，都喜欢学罗永浩用情怀说事了。当我们来到汽车之家办公室的时候，后市场业务负责人汪云洋的第一句话就是：我们做的是有情怀的产品。而他所说的产品，就是汽车之家即将上线的「 可以帮助汽车消费者降低保养成本」 的新平台——养车之家。 简单的说，他们做的是一个为车主提供 4S 店优惠保养套餐的 O2O 平台。没有想明白？请参考「 携程」 的模式。 当你的车需要保养的时候，登陆这个平台，选择车型以及行驶里程，系统会判断出你的保养类型，然后列出相关的优惠套餐和提供服务的 4S 店信息。除了常规保养，还可以提供一些空调清洗、更换火花塞之类的养护服务套餐。选择你需要的套餐，然后预约时间，向汽车之家支付保养款项，按时到店进行保养即可。 产品上线之后，会先提供北京、深圳、苏州三地的优惠，在北京，十余个品牌会成为首批「 试验田」。 如果非得跟情怀扯上关系，那么「 专注」 应该算是一点。在后市场服务里，它专注于保养，在后市场服务提供商里，它又只专注于 4S 店。 其实在手机端，做后市场服务平台的 App 也有不少，但是他们一般不去碰 4S 店资源，而是将目光集中在所谓的「 路边摊」。 为什么现在很多人不愿意去 4S 店保养和修车？价格高，服务项目不透明，服务态度成问题。但是对于大多数不太懂车的用户来说，4S 店仍然是他们唯一的选择，这是刚需，也是痛点，同时也是为什么汽车之家的团队要专注 4S 店的原因之一，这也形成了和其他后市场平台的差异化竞争。至于另一个原因，后面再说。 在这个大痛点之下，汽车之家着力解决的是三个小的痛点，用三个词概括，就是明白、经济、快速。 解释起来就是，保养项目做到透明，保养价格最大化优惠，按照预约时间准时进店无需等待。 对于汽车之家来说，打 4S 店的主意也确实需要勇气。4S 店靠维修保养赚钱已经是不争的事实，凭什么让 4S 店陪你这么玩? 如果是一家小公司去跟 4S 店谈，可能还真没太多资本。但是汽车之家拥有庞大的车主群体，这肯定是一个重要的筹码，因为平衡「 薄利」 的办法就是「 多销」。 从 4S 店角度来说，尽管维修保养这个冰激凌很大，但是在慢慢融化。同一城市的同品牌 4S 店越开越多，4S 店之间的竞争越来越激烈，而又有一部分用户选择在 4S 店以外的地方进行维修保养，汪云洋的团队对 15 个城市 100 多家 4S 店访谈的结果显示，他们每月的平均流失率高达 25%。 但是，要在他们的冰激凌上舔上一口，真的不太容易。4S 店离互联网太过遥远，而且大多数是传统的经销商思维。事实上，汽车之家的这个项目从去年 6 月份就开始立项，一年之后才开始上线。一年的准备时间根本不像互联网速度，但是从一个侧面反映出工作的难度。在他们和 4S 店谈的过程中，就遇到了来自汽车厂商、区域、经销商的各种阻力。这样的困扰，我们从互联网企业与车厂的合作中已经看到了太多太多。 按理说，经历各种困难，好不容易产品要上线了，我们应该多多帮着鼓吹，但理性的看，这样的产品真的能在汽车后市场掀起风浪吗？我认为，至少有三点不确定因素。 一是价格是否真的便宜。对于车主来说，这是最关键的一点。需要明确的是，保养价格之所以能优惠，是因为工时费优惠了，至于人工以外的配件等方面，在 4S 店基本是挤不出什么油水的，因为他们并不允许配件打折销售。那么，工时费的优惠能有多大力度，就决定了整体价格的高低。在这方面来说，高端品牌和车型相比经济型车，理论上会有更多的折扣。但是，如果你指望 4S 店能够大出血，那确实不太现实。 第二，这个平台提供的都保养套餐都是有具体明细的，但是车主到店之后，往往还会做一些额外的保养维修服务，这部分产生的花销，定价权其实还是在 4S 店手中，同时车主的议价权是很有限的。 第三，目前从我们掌握的信息来看，这个平台只是针对了部分品牌，部分车型提供优惠保养套餐，初期肯定不能满足所有车主的需求，至于以后能和多少 4S 店对接，值得关注。要知道，让 4S 店打折，比让他们提供新车报价的难度要大得多。 不过，对于汽车之家这种敢于触碰痛点的行为，还是应该鼓励的。用他们的话说，他们做的是「 满足消费者需求」 的事情，而市场也确实需要这样的力量来规范价格。 现在说说汽车之家专注做 4S 店的另一个原因：相对于「 路边摊」，4S 店在维修保养水平上还是略胜一筹，而且配件相对他们更有保证。如果涉足非 4S 店资源，就得花大力气考察他们的服务水平，那样的话，成本增加，并且不可控因素过多。 不过，这并不是说「 路边摊」 一定要被放弃。对于几年以后的汽车后市场形态，汪云洋觉得，应该是社区化、标准化的连锁快修店形式。这种店铺可以给车主提供简单的美容、诊断、更换配件等服务，对于更复杂的维修，这些店铺又可以给车主提供相关的维修途径，而传统 4S 店的维修保养业务就会大幅缩减。到时候，汽车之家势必会因势利导，转变自己的产品模式。 这一产品的官方名称，汽车之家不让说，但是从我们提供的截图上，你可能已经知道它到底叫什么了。7 月 10 号，这个新产品就会上线，然后你可以感受一下它是否真的有情怀。 当然了，你也可以在手机浏览器里输入下面的链接，提前看看：by.m.autohome.com.cn