从业者眼里的汽车电商，到底是什么样子？
「 汽车电商」 是最近两年特别火的事儿，但又是特别有争议的事儿，有人觉得汽车电商是未来的趋势，传统 4S 店销售模式难以为继，势必会土崩瓦解，也有人说，汽车电商是扯淡，是伪命题，是一些互联网人的自嗨。 从普通消费者的角度，看到的更多是各种各样的汽车电商渠道和玩法，也确实有人通过这些汽车电商渠道用合适的价格买到了合适的车子。 但是，从汽车厂商、汽车电商玩家的角度，他们到底是怎么理解这件事的呢？ 在北京车展之前，汽车之家举办了一个汽车电商高峰论坛，GeekCar 抱着学习的态度去听了听，整个活动下来好几个小时，还真有不少收获，这篇文章把我们听来的东西做个梳理。 汽车电商的本质是什么？ 一个基本的事实是，汽车电商的基础是互联网和移动互联网，所以它的本质和（移动）互联网的本质或多或少有重合的地方。我挺认同汽车之家 CEO 秦致在分享时提出的观点，他说，互联网的本质其实就是类似于电、电网那样的基础设施，现阶段互联网的核心价值在于通过技术的手段去提升产业效率，逐步影响用户的消费习惯，例如淘宝、滴滴，而未来互联网的核心价值在于提供一个基础设施，在基础设施之上，数据就变成新的生产资料。汽车电商实际上是一个新兴的工具、新兴的产业和新兴的平台。 在国家信息中心信息资源开发部主任徐长明看来，汽车电商经历了这么几个阶段：最早是在互联网上做广告、做营销，目前这个阶段，主要是引流。接下来，就是电商直接进入到汽车新车销售、售后服务领域，他把这个阶段称之为汽车电商 3.0，不管是整车厂、经销商集团、京东淘宝，还是汽车之家、易车这样的垂直汽车媒体，各种模式的主体都在踊跃的进入汽车电商的 3.0 时代。而线上和线下的有机结合，将是未来汽车电商比较可行的模式。 一猫汽车网的 CEO 王辉宇给出了另一种解释：所谓「 汽车电商」，电商二字实际意思是电子商务，而不是电子交易。他举的例子是，过去小额的电商交易叫贩卖瞬间冲动，这种瞬间冲动可以在几秒钟完成，但是用在汽车上，应该是贩卖决策过程。而用户从最初关注某个产品到最后决定买，是非常漫长的过程，还涉及到场景的切换。所以不能仅从交易与否这件事情来判断是不是电商，应该回到它的本质的定义上，是否是汽车电子商务？如果是，就应该属于汽车电商。 汽车电商为什么能行？ 新的模式能不能在以往的模式里切到一块蛋糕，成本是很大的因素。徐长明认为，汽车电商模式相比 4S 店模式，在成本上有明显的优势，这些优势主要体现在五个方面： 1. 汽车电商模式相比 4S 店模式属于轻资产 2. 汽车电商的边际成本更低 3. 汽车电商的冗余成本相对较低，比如需要人员数量大幅少于 4S 店 4. 财务成本方面，汽车电商相比 4S 店更低 5. 进车成本，汽车电商更低 这些方面加起来，构成了汽车电商相对于传统营销模式成本优势非常重要的一个方面。 而在他看来，汽车电商能够发展的另外一个基础是消费者的偏好。互联网原住民慢慢成为购车主力人群，这些人对于汽车电商模式的接受度更高。 总体来说，成本的优势以及消费者偏好的变化，会让汽车电商运营模式在未来的汽车销售售后服务体系里面成为汽车生态的有机组成部分。 汽车电商和线下销售模式矛盾吗？ 在很多人看来，汽车电商发展了，传统 4S 店模式就会土崩瓦解。但是，不管是汽车厂商还是电商平台，大家的一个基本共识是，汽车电商是手段，而不是目的，更不是要达成目的而唯一选择的路径。所谓手段，是帮助达成商业诉求。汽车厂家选择线下销售渠道是为了完成销售，开始做汽车电商，也是为了达成目的完成销售。而汽车电商更多的目的，就像芒果汽车 CEO 吴越所说，是帮助提高效率。 这和北京千品猫科技有限公司 CEO 唐心宏的观点类似，按照他的说法，「 汽车电商和经销商的融合没那么容易，从传统渠道来说，电商对于主机厂看起来是一个新渠道，其实是要切掉经销商原先线下一部分低效率的东西。」 在他看来，汽车销售行业非常重线下服务，这个是电商取代不了的。 那么，汽车厂商是怎么看汽车电商和传统线下模式融合的问题呢？ 东风日产数据营销总经理张征的说法是，汽车电商绝对不是网上卖汽车，从主机厂的角度来看，有几个关键词：用户入口、营销效果、是否带来增量、是否带来变化。而汽车厂商和经销商的协同非常重要，主机厂做好主机厂的事，经销商做好经销商的事。 北京现代销售管理部部长李一秀说，电商是一种新模式，也是品牌向客户展示自己的窗口。从北京现代的的角度，他们更愿意将电商作为线下经销商的一种支援，现在，金融、二手车、租赁等业务都整合进了电商，而北京现代更多关注运营方面，扎实做好自己的事。 那么，长远的看呢？芒果汽车的吴越认为，把 4S 店新车销售这个亏损的业务拿走，把后面的业务流程留给线下经销商，让他们的服务从交车开始做，这是完全可行的。但是唐心宏对此却有点纠结，因为吴越所说的模式虽然从经销商的角度来看是可以赚钱了，但是把新车销售业务剥离之后，后续的业务可能也难以为继。比如，交车、保险这一系列的事情还可以往下实现，未来 4S 店能做到事情会越来越少。但是他也说，「 养虎为患并不代表我抵触电商，相反，在深海区会有一个更深的融合。线下的价值永远会体现出来。」 汽车电商是否有助于提升效率和销量？ 广汽传褀汽车销售有限公司总经理肖勇说，当初广汽做电商时，碰到的一个很大的问题是，客户群到底有没有增加，增加了多少？这个很难去评价。而在中国车市微增长的时代，在未来三到五年里，汽车电商的价值不在于挖掘带来多大客户增量，因为增量就摆在这里，更多的是在于谁能够更有效利用电商手段，让自己的品牌、销售渠道去争夺更多的「 蛋糕」。既然电商是工具，让交易更有效率，是比直接提升销量更有价值的事情。 他提到的另一个比较大的问题是，现在销售线索搜集量越来越大，但是顾客的成交难度也越来越大。 这也是汽车之家电商事业部总监关巍想表达的观点：电商更重要的价值是除了原来数字营销为主机厂带来销售线索以外，在数据上如何帮助主机厂提供线索到成交转化的效率。 同样作为主机厂，吉利最初做电商的时候很矛盾，比如到底线上的价格跟线下价格应该一样吗？试验的结果是，电商价格有优惠的时候，销量就高一些，反之就低一些，也就是说，本来可能在线下够买的，由于线上放了一些促销，就变成了电商的交易。 所以，吉利副总裁、销售公司总经理林杰认为，汽车电商卖的不是价格，而是信任以及信息的透明度。线上比线下要更加诚信，电商的路才有可能走。 一汽大众销售有限责任公司副总经理马振山说，电子商务实际上目前的价值是导流，下一步要进入成交甚至衍生的环节。电子商务要真正有价值的话，应该是搭建整个客户生态圈平台，比如后期保养以及衍生的服务，这些是它的价值，而不能只关注卖车。 小结： 其实就像活动上有嘉宾所说，今年行业内的相关从业者再聊汽车电商话题时，观点明显比之前成熟了很多，也理性了很多，这或许是一个好的趋势。但是对很多从业者来说，关于怎么做好汽车电商，还都没有找到一个很好的方法论，仍然是在摸索中前进。 用理性的心态，给汽车电商以时间，恐怕是检验效果的唯一办法。或许明年的这个时候再回过头来看现在的观点，也还有很多可修正的地方，但在汽车电商这件事上，不管是产品还是想法，快速迭代都不是一件坏事。 不管汽车电商是不是靠谱，至少经过尝试之后，大家能有一个更切身的感受，而如果像很多嘉宾所说，把汽车电商作为一个工具的话，那么关于它的任何尝试，其实都有利于未来汽车营销模式的变革和进化。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车（微信号：GeekCar）& 极市（微信号：geeket）。
不做生态、不 care「双 11」，上汽车享在想什么？
「 生态就是扯淡」、「 不 care 双 11」……一向直来直去的夏军，在广州车展上还是一如既往。 除了令人眼花缭乱的新车，「 车享」 几乎是唯一一家出现在主展区的汽车电商品牌。这次为车享站台的是 CEO 夏军和品牌总监张宇翔。 背靠上汽这座大山的车享，大家都对它充满了疑问，于是原本半小时的采访，被拖到了近一个小时。 妄谈「 大生态圈」 就是扯淡 现在的买车方式五花八门，你能在天猫、京东上买车，也能在汽车之家、易车上买车。它们都有汽车电商的基因，但上线一个购车定金就叫汽车电商了吗？到底什么是真正的汽车电商？其实对于这个问题，不同的人会有不同的答案，这次车享 CEO 夏军分享了他的观点。 首先，汽车电商要「 连接汽车消费的各个环节」。在经过两年更新迭代后，车享目前有「 汽车商城、车享家、车享汇、二手车」。四个产品线基本满足了用户购车、养车、用车、卖车各个环节的需求。 从去年车享正式上线的发布会来看，车享当时是以开放的姿态，向所有用户、第三方开放，现在看来也确实如此。例如在二手车板块，除了上汽旗下车型，还有 DS、马自达、日产、本田等品牌。 其次，要「 连接线上与线下」。汽车是一个相对比较特殊的商品，因为购车之后涉及到的验车、交车、纳税上牌等环节都需要线下完成。而之后更赚钱的汽车保养，也只能线下完成。上汽本身有很强的线下能力，而车享要做的就是把线上和线下连接起来。夏军表示，他们希望把用户服务做到最后一公里。 第三，要「 连接用户与用户」。 现在能够考虑网上买车的，基本都是 80、90 后了，有社交功能的互联网产品更能吸引年轻人。同样，在这方面车享还是开放的姿态，未来他们准备把车享汇开放给所有汽车品牌。 最后，就是要「 连接汽车消费和用户生活」。车享提出了一个「 车享+」 的概念，有意将业务范围渗透衣食住行等生活领域。至于可以加一些什么，就可以开点脑洞了。目前，在车享的官网中，与生活有关的就是积分换快餐、电影等商品的代金券了。 汽车电商要连接这么多，还是开放的姿态，听起来汽车电商在我们的生活中也要无处不在了。是不是就是现在流行的「 生态」？ 其实，夏军现在不愿意用诸如「 生态」 的词汇来定义车享，同时车享也不会避「 重」 就「 轻」，因为汽车售后一系列服务都是需要一定服务场景的（也是比较赚钱的）。他在微信朋友圈中表示，妄谈「 大生态圈」，其实就是扯淡。 上汽给车享带来了什么？ 无论是天猫、京东，还是汽车之家、易车、一猫，不同基因的汽车电商所面临的机遇和挑战又有所不同。对于车享来说，由于其上汽的烙印，显得更加特殊一些。 首先，上汽集团旗下有十个品牌（包括乘用车和商用车）。加之上汽的线下销售、服务网络，这就是车享的最大优势，这也是纯粹的互联网公司所无法比及的。同样，对于单一品牌的车企来说，如果成立类似的线上平台，天生覆盖品牌就少，从数量上就输给了车享。 昨天上汽集团副总裁王晓秋表示，从明年下半年开始，上汽将会推出很多新车型，包括传统能源和新能源车型，基本每三个月投放一款。对于未来的新车型， 放在车享平台首发也不是不可能。 由于上汽的存在，车享还有一个服务就是「 私人定制」，用户可以在线选择整车颜色、内饰颜色、轮毂和某些外部配件（目前仅有名爵锐腾车型）。这种 C2B 的模式，也是车企调查用户需求的办法之一。 同样，车享也面临挑战。还是由于车享的上汽基因，虽然车享是开放的，但市场不一定向他们开放，因为车享的上汽烙印太重了。大家都知道汽车后市场蛋糕很诱人，谁也不能保证一汽、广汽这样的车企会坐视不管。 对于汽车电商这个行业来说，不是上线一个定金就能解决问题的，还是因为汽车这个商品属性使然。从目前的情况来看，车享还是有自己的套路的，他们连全国人民喜闻乐见的双 11 都没参加。至于友商在双 11 卖了多少钱，夏军表示，并不 care。 大家都在摸着石头过河，提前下结论没有意义，还是让时间来说话吧。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
汽车电商进入「第三赛季」，它真的改变了游戏规则吗？
当我们谈到双十一，我们在讨论什么？其实除了我们平时关注的「 鸡毛蒜皮」 的小物件之外，汽车电商的「 双十一」 不知不觉也进行到了「 第三赛季」。 我们所说的汽车电商是一个很大的概念，其中包含了各种不同模式，主要可以分为三种： 天猫、京东等综合类电商平台； 汽车之家、易车等汽车垂直电商； 上汽车享等品牌自营电商（官网上没有发现特别的活动）。 超过去年成绩几乎无悬念 相比于前两年，今年汽车电商双十一的变化主要体现在优惠力度上（一年比一年凶残，比如你可以半价买到 2014 款的 ATS－L），不过补贴模式倒是没有出现什么新意，无非就是打折、秒杀、团购、一口价这几种老套路，还得分分钟考验你的手速和运气。 如果谈到一些细节，去年汽车之家推出的「 全款购车」 方式今年不见了，不过原因不难想象。对于用户来说，一次性付款的顾虑相对较高，而且还需要考虑到走线上流程的付款额度、手续费等，这些都会影响用户付款的决策，虽然成交率有保障，但转化率肯定会降低。 相比去年，今年还有了更多金融模式和信用体系的出现。易车相对应的推出了更灵活的购车方式，总共 1111 辆畅销车将在一口低价的基础上，以「0 利息 0 手续费，免 11 个月月供」 的方式进行销售。阿里也推出了相关的贷款方案（24 期零利率真的是有钱任性），方便用户更灵活购车。 从去年的数据来看，光双十一当天，汽车之家订购总量为 37117 辆，订购总金额为 60.54 亿元；易车的订单数也达到了 532,331；天猫也更是完成了 571 亿的销售金额（包括整车、后市场、相关配件等）。 在我撸稿的这一会儿（双十一开始的 2 个小时内），汽车之家公布的订购总量就达到了 19473 辆、成交额 32 亿元。 从这个趋势来看，今年的成交量突破去年基本没什么悬念，这也符合电商市场不断升温的趋势（不然你以为大家都这么卖力吆喝是图啥？）。 汽车电商做了什么？ 如果只是看着各大平台的前期造势，以及各种惊人数据，我们确实能够直观感受到汽车电商市场的火热。但热闹之余我们也需要冷静思考一下，电商模式之于现有的传统经销模式有什么区别？ 对于想要卖车的车厂来说，花一部分钱和资源给到电商平台，走销量并不是关键目的，更多的是依靠互联网的传播性「 打广告」，从而将用户的注意力引导到特定品牌。 车厂必须要保证足够的利润（包括自身和渠道商等传统环节），但如果以电商作为主力渠道，无异于破坏了自己经营多年的固有利益体系，肯定不合适。 而且从网上的车型新旧、数量等来看，电商平台的滞后性暂时很难弥补。用类似于促销的手法将库存旧款车卖出，反而更符合部分用户对电商渠道的印象（之前阿里平台卖雪弗兰景程就是最好的例子）。 总结来看，单纯电商平台对于车厂的作用很简单：打广告和清库存，这显然不是平台方乐于见到的场景。就连这种看起来很简单的引流模式，其实也引起了部分传统渠道的「 不满」。本来就是自己挣的钱，何必再找个人来压低利润呢？ 往下该怎么走？ 在卖车这件事上，消费者完成买车只是开头，整个用车周期作为闭环很难通过一个平台覆盖（类似于车享做的相对垂直，但也耗费了很大资源，利弊未知）。 想要改变这种现象，电商平台需要做的更多（也就是要把卖车前后的事情都做了，买车、用车、卖车等）。这对于资源的整合能力要求很高，无形中有很高的门槛。而且如果只是做单纯导流性质的电商，线上体验很容易做得不错。但汽车作为平均单价最高，购买频率较低的产品，也不是单单从网上看一些参数图片就能决定购买。 所以对于电商平台保证引流到线下之后的服务，需要经过不断验证和完善。无论是一猫自建线下渠道，还是类似于阿里与和谐汽车打造「 车码头」 的合作，它们想要解决的问题是一致的。 如果电商平台最终做成了这些事，那可能就成为另一种形式的 4S 店，仍然没办法彻底绕出车厂本身的利润体系，这一点可以参照上汽车享平台的模式（不过这是车厂自己做，第三方很难介入）。如果想要打破这种传统体系，可能就需要产生类似于特斯拉的直销模式，但这需要车厂来推动而不是经销商。 回到消费者的角度，只要能花更少的钱买到自己喜欢的车，并且买车用车过程省心放心就够了，而这正是电商一直以来在体验上的最大优势。 所以从这点来看，汽车电商的出现算是给了那些「 高高在上」 的 4S 店体系一些压力。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
一年后，我们终于知道那只「一猫」要怎么卖车了
11 月 6 日，北京迎来了第一场雪。在 3W 咖啡，一猫召开了发布会，发布了他们的「 电商策略」。 一猫于去年 11 月 1 日诞生，当时他们带来的产品是「 一猫汽车网汽车资讯」 和 App。在这次的发布会上，何醒言依旧是主持人，但已经不是那个过去的「 互联网小鲜肉」 了，一猫也终于要说他们到底怎么卖车了。 现在的汽车电商是怎样的？ 在发布会上，一猫汽车 CEO 王辉宇分析了他对目前「 汽车电商」 格局的看法。他认为目前的汽车电商还处于「 探索」 的路上，甚至是哥德巴赫猜想级别的问题。 目前成熟的汽车网站很多，但王辉把他们的盈利模式称之为「 导流模式」，即以收广告费盈利。在 PPT 上，他列举了一些汽车垂直网站的成交转化率，最高的转化率也没达到 1%，说明一猫的机会就在于现有网站的「 低转化率」 并不遵循「 导流逻辑」。也就是说用户在「 资讯场景」 获得资讯（选车）后，自主选择了另一个「 销售场景」（买车）。（其实要说流量，一猫肯定拼不过那些老牌汽车网站）此外，还有「 陪购、团购」 的模式出现，他认为这种方式是「 反互联网思维」 的，因为在用户和 4S 店中间又多了一层中介，是在用户去往 4S 店路上的「 渠道劫持」。长此以往，4S 店通过卖车赚钱的能力下降了，就只能走其他路子了（比如小病大修）。 一猫要怎么卖车？ 一猫的做法是成立自己的销售公司，直接从厂商和 4S 店导购车辆，并建立实体店，目前一猫已经在 8 个省会城市建了实体店，他们对自己的定义是「 媒体+导购」 的销量模式。在未来，一猫计划建几百家实体店。 对于厂商来说，一猫提供的就是「 渠道」，比较适合那些需要快速建立销售渠道的车企。而一猫和 4S 店的关系就比较有意思了，因为他们都在卖车，会不会谁在革谁的命？王辉宇一再表示一猫的模式是「 平行于 4S 店渠道」 的，并不是谁颠覆谁。 前面也提到，一猫会从 4S 店拿货。都是卖车的，4S 店为什么要卖给同是卖车的一猫呢？因为传统 4S 店通常面临很大的资金压力，在库存系数足够高的时候，是不敢再进货的，这个时候就急需资金回笼了。也正是传统 4S 店的这种弊端，给了一猫机会。至于为什么一猫有能力卖出去，就是因为一猫还有一个媒体属性，有线上导流能力。 其实在一开始，一猫更像是一家媒体，靠内容吸引用户。同是媒体行业出身的何醒言也讲了在媒体属性方面，一猫准备怎么做。首先，一猫现在是有 80 多人的原创内容团队（但依然有活动新闻稿气息…）。其次，一猫已经和 200 多家自媒体达成合作，后者的内容将在一猫平台发布。未来一猫还准备引入更多自媒体，毕竟人民的力量是无法估量的… 一猫要怎么赚钱？ 可以先通过两个数字来了解最新的一猫：「 新一轮融资一亿，汽车销量 1900 多辆」。 首先，一猫如果从 4S 店拿车，在进货价上是不占优势的，而一猫只能通过降低自身成本来保证盈利。不得不承认卖新车利润本来就很低，王辉宇透露传统 4S 店卖一辆新车大概赚 500-1000 元。一猫看重的是购车的「 衍生业务」，比如汽车保险、贷款、用品加装、二手车置换等等。衍生业务的利润就比卖车高得多了，一猫选择建大规模建实体店，也是为了后续的衍生业务提供场所。 其实在线上和线下，都是有盈利点的。如果流量大了，线上可以做广告；如果线下能力足够强，开展一些利润较高的维修保养业务也不是不可能。 从创始人背景来看，他们在「 媒体」 和「 导购」 方面还是很有资历的，但「 媒体+导购」 到底是不是一个好模式，还要等他们探索了。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
VOL.52：双十一，你会网购汽车吗？
进入十一月，大家见面都开始改问彼此：「 你双十一准备买什么啊？手还够剁吗？」 本来平淡无奇的十一月，被淘宝变成了购物月，就算是平时除了做手工皮具就无欲无求的大尧，也有打算败回家的东西。对于各位想要买车的小伙伴来说，今年的淘宝好像是要把大家拉入网购的深渊了。 但凡是最近频开淘宝的小伙伴，应该都能看到阿里汽车为双十一做的广告。最令我们惊诧的是，2014 版的凯迪拉克 ATS-L 舒适版，竟然能够让手速快的人以 14 万左右的价格拿下！能叔平时对车没有深钻，但看到这样的价格也知道，也只能说一句：「 活久见啊！」 电商真的开始卖车了！以前买一辆车要去好几环以外的 4S 店不停地询价，跟销售斡旋，现在竟然可以在网上点击购买，瞬间支付完成了？省时省力又省心啊！但是肯定也有不少人跟我有一样的疑问，在网上买到的车真的靠谱吗？以后保养维修等等一系列问题还能轻松解决吗？我们认为，对于刚刚起步的汽车电商来说，这些都需要进一步去完善去推广，即使有了他们的口头保证，但也不如实际行动来的更靠谱。 本期人物介绍： 大尧——GeekCar 最具洞察力的运营官。北京土著外加 UK 留学背景，专业性极强又超接地气，一个能顶俩！记住：跟他聊什么都行，但就是千万别提吃饭的事儿，谁提谁 S*B！ Jesse——GeekCar 最帅记者（这个称号当然是他自己起的！）。这个外表正经的小伙子，内心非常的傲娇。当然，他性格里那些阳光可爱积极向上等等赞美的词，就不用多说了···之所以这么赞美他，主要是怕说得不好被他打··· 刘能叔叔——GeekCar 最不正经的铲屎官。虽然是个妹子，但非得给自己起个叔叔的艺名儿，而且自打公司来了三位猫爷，就变成了专注的铲屎官。记住：惹她可以，别说猫不好！别说！ GeekCar 有话说： GeekCar 叨逼叨是我们一次新的尝试，有任何意见和建议都可以直接留言告诉我们！你也可以表达你的观点你的态度，让你的声音也出现在我们的节目当中~欢迎吐槽欢迎么么哒~
阿里汽车+经销商永达，能把汽车电商 O2O 玩出什么花样？
8 月 5 日，阿里汽车事业部宣布与永达汽车达成合作，消费者可以以「 一口价」 的方式在天猫网购汽车，然后由经销商「 全国包邮」 并提供售后服务，首款车型是雪佛兰景程。另外，这还是一次「 战略合作」，在定制车、平行进口车、二手车、保养、线下交车服务、二以及汽车金融业务等方面，二者还会有更深的合作。 这次合作为什么值得我们关注？ 首先，这是阿里第一次在线上销售整车，而在以前，阿里的「 汽车电商」 所销售的商品，实际上还是整车的「 定金」。在天猫商城的永达汽车官方店里，你买到的真的是一辆新车，并且和其他商品一样，由店家提供配送服务（永达会将车运到离买家最近的 4S 店）。 其次，阿里这次是和汽车经销商合作，而不是像以前一样，和主机厂（汽车厂商）进行合作。永达汽车是香港上市公司，在全国汽车经销商里可以排到前十，根据网上数据，永达去年收入约 330 亿。他们的线下销售网络覆盖非常广，代理的品牌从大众到宾利应有尽有。 阿里和永达这次上线的第一款整车是雪佛兰景程，号称以指导价六折的价格销售。不过，这辆车实在是「 太老了」，也因为这个原因，各地经销商报价据说也有很大优惠。从车型上来看，这个景程真的只是一个先期试水。 不过这也意味着，阿里汽车不仅仅只是满足于为 4S 店提供「 销售线索」，而是想真的把网上卖车这件事做起来。 阿里+汽车经销商=？ 对于这次合作，在景程之外，双方在更深层次的合作更应该引起注意。 在主机厂之外，阿里为什么又要和汽车经销商合作呢？其实，就目前来说，这种合作可能是一个更好的选择。 永达有庞大的销售和服务网络，代理不同层次的品牌，资产雄厚。同时，有多年的经销商经验，完全能够保证售前、售后服务问题，毕竟所有的互联网公司都在追求「 用户体验」。而阿里如果只是跟主机厂一起玩，到最后还是要在服务网络、售后服务等方面花心思，甚至需要一家一家去洽谈。和永达的合作，简单的说，其实可以看成是一次在买车、用车各环节的「 打包全收」。 当初阿里成立汽车事业部，宣称要打造「16S」 店，所以开始卖车也是早晚的事情。然而汽车不同于其他商品，汽车需要完善的线下体系来支持（交车、保养、维修）。 比如在合作里提到，除了依托于永达已有的线下网络，双方还会合作共建轻资产的线下销售服务网络——「 车码头」。不同于传统 4S 店，这种模式更加灵活，不需要大量的资金注入。个人观点：车码头将更多地分布在 3-5 线城市，覆盖更多的乡镇地区，解决这些地区购车渠道成本的问题，释放这群人的购买力。有了这种服务网络，凭借阿里的品牌效应，或许真的会有些作为。阿里已经非常明确的意识到，做汽车电商不仅仅是把线上解决好这么简单，更重要的能力其实还是在线下阶段。 如何看待阿里和永达的这次合作？ 任何商业行为的合作，都建立在双方的共同利益之上，阿里和永达都想卖车，但最终目的不太一样。 阿里要卖车，利用的是流量巨大的「 平台」 和「8000 万用户数据」。这次合作卖出的车阿里不会拿一分钱，就是为了「 刺激市场」，告诉其他经销商，国内领先的经销商都开始尝试网上卖车了，你们看着办。同时，也是为了「 引导用户」，将网购汽车这个概念带入大众视野，吸引更多的潜在购车者，其传播效应更重要。 永达也是为了卖车，面对现在的车市，越来越多的经销商都在寻求新的增长点（比如 和谐汽车与腾讯、富士康合作）。在阿里的平台上，永达可以获得巨大的流量，作为传统的汽车经销商，选择互联网，也算是全新的尝试。 不过，啥时候能拿出来真正有吸引力的车型呢？只靠一个雪佛兰景程，上面说的那些基本就是白搭。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
易车：高歌猛进的「汽车电商」
2014 年的汽车电商大战在汽车圈引起了不小的震动，易车、汽车之家、新浪汽车、淘宝等都直接线上开卖汽车。但凡再早一两年，在网上卖（买）车还真是让大家难以想象。 京东整车频道来了 今年 1 月 9 号，易车与京东、腾讯签订三方战略合作协议，易车将获得京东及腾讯以现金和资产形式的投资共计约 15.5 亿美元。现在易车-京东合作的首期成果终于揭开神秘面纱—4 月 15 日，由易车独家运营的「 京东整车频道」 全新上线。 易车与京东成立了联合项目组，进行了 3 个月的研发整合：具体的整合包含网站前端、后台数据以及相关部门人员的协同工作，为此京东、易车在亦庄的机房间还进行了连接以提高整个整车平台运行的速度。在新的京东整车频道，易车专业的购车体验与京东电商平台深度整合，双方在用户体系、商品体系、订单体系、客服体系等多方面实现了全面打通，无缝对接。 就意味着，从今天开始你可以在京东下单买汽车了。京东整车业务将由易车来独家运营，京东带来了流量，易车则负责专业化的汽车电商运作。合作一方面会扩大易车的汽车电商平台影响力和交易量，另一方面整车频道的上线会粘住用户在京东上进行汽车用品等消费。整个支付体系的打通，在京东整车频道上的现金流会先进入京东账户之后由京东结算给易车，钱在财务账面上发挥了至少两倍的作用。 据了解，新的京东整车频道目前只是第一期，截止 15 日，已吸引了 6 大汽车厂家、2700 多家汽车经销商入驻，覆盖 147 个汽车品牌、979 个车型，8378 个车款。后续的第二期、第三期，易车还将开展包括将易车二手车整合进京东整车频道，易车汽车金融与京东金融融合，基于腾讯、京东开展大数据营销等多项工作。 汽车电商要动真格了 汽车电商经历了 2013、2014 年的萌芽发展，到如今汽车厂家越来越发现其重要性。不过之前的网络化营销和小规模的线上卖车只能算是一个试水，现在到了一个需要突破的节点。易车总裁邵京宁在与 GeekCar 的沟通中表示「 汽车电商喊了好几年了，从 2015 年开始，再喊就骗不了人了，你要拿出点真格的，要进入到深水区。」 目前易车已经拿出大量资金要把汽车电商这条路给实实在在地往前推进，表达了 2015 年预期的电商平台 30-50 万辆车的销售目标。邵京宁提到今年易车电商业务至少会有一个亿美金的亏损，这些亏损主要是用于汽车电商的布局优化，搭建 4 个系统为前端 2 个电商平台（易车商城和易车惠买车）提供全流程的 O2O 支撑。主要在于几个方面：大数据的精准集客平台、汽车金融、体验式营销和社会化营销。 值得一提的是「 社会化营销」 和「 汽车金融」。易车的社会化营销将会推出汽车合作伙伴计划，发展上万名汽车经理人，帮助易车的汽车电商进行推广宣传，这种做法能比较灵活轻便的方式来促进营销效果。比如专车司机可以在工作中对潜在买车用户进行购车推广并提供试乘试驾。 至于「 汽车金融」，易车推出的「 易鑫资本」 将给易车汽车电商在资本上保驾护航。具体来说，易鑫资本主要解决包销车型的库存资金压力、汽车电商产品开发的投入，同时对于 C 端用户的融资租赁也提供资金支持。 金融信贷上的销售线索数量多质量也高，新车与二手车之间也是靠保险作为纽带。汽车金融不仅仅是传统金融机构比较关注的事情，现在汽车厂商、汽车电商平台以及一些新型金融机构也都看准了这一块好生意。GeekCar 问到易车「 易鑫资本」 与其他金融服务产品之间竞争关系时候，邵京宁说选择权交给消费者，但是越来越丰富的汽车金融服务将会带来用户购车带来方便，对于汽车电商化发展也有很大促进作用。 电商化的路看来是个必然，不过未来某个节点易车们与传统汽车经销商们之间的分道扬镳似乎也是必然。
双十一网上购车「战斗攻略」
明天就是那个伟大的日子了，你准备好买买买了吗？ 也许你想把整个地球都买下，也许你只是想买女朋友一个高兴，不管愿望是大是小，都祝你能够实现。不过，我们现在要讨论话题的是，在双十一这天，如何买一辆车？ 先别管媒体报道的那些关于汽车电商平台的豪言壮语了，作为购车人，才不会去管那些大佬们说了什么，真正关心的是，去哪买便宜？能便宜多少？ 渠道和玩法 总的来说，这次双十一，如果想在网上买车的话，无非下面这几个渠道：天猫、易车、汽车之家、新浪微博（对你没看错，就是新浪微博）。 而玩法一般包括：买折扣、买车、秒杀这几种。 买优惠券，典型的比如汽车之家的「 砍价再优惠」 活动。在网上支付 499 的订金，可以获得指定车型的折扣金。到店之后，先和经销商砍价，谈妥之后把手机里汽车之家发的短信给经销商看，就可以在之前砍价的基础上减掉相应的折扣金额。折扣力度最大的五款车里，有两款菲亚特，两款英菲尼迪，他们有 4000-6000 的折扣，而大部分车型的折扣力度是 1000-2000 块。 在易车商城里，也有类似的活动，比如英菲尼迪 Q50 的 「1 元抢 1000 元购车代金券」。 新浪微博的「 汽车电商」 平台也有「1 元购车返现」 的活动，可以获得 500-4999 不等的返现金额，但是具体到每款车型，我们没有找到具体数额。 如果觉得买优惠券不过瘾，那可以直接买车。买车又分为两种，一种是线上支付定金，线下交全款提车，还有一种比较新鲜的「 全款购车」 模式。 严格的说，前者并不算是「 网上买车」，或者说不那么「 疯狂」。例如，在易车商城里的全新思铂睿预售，交一块订金，然后线下提车，上传购车发票，就可以获得 500 块的加油卡。 汽车之家和汽车厂商合作，引入了不少的所谓「 特供车型」。在这个被叫做「 超低一口价」 的环节里，汽车之家变身成了真正的「 销售方」，要购买其中的一些车型，必须线上支付全款，而传统 4S 店的角色只是「 提货处」、「 手续办理处」。至于到底能有多优惠？双十一当天才会揭晓价格，不过奔驰新 C 级等热门车都在列。鼠标一点，好几十万就没了的感觉，够刺激吗？ 天猫方面，之前尝试过的「 余额宝买车」 在这次双十一还会继续。存入余额宝里的购车款在提车三个月之后才会打到经销商账户里，在这三个月里，余额宝产生的收益归车主所有。话说，这也属于「 全款购车」 的一种吧，只不过当钱没了的时候，让你不那么心疼而已。 最后一种玩法：秒杀！ 新浪微博的 1 元秒杀、五折秒杀已经开始了，海马、smart 等车型今天都被以 1 元钱的价格秒走了，明天秒杀的重量车型有奔驰 E300L、标致 408、英菲尼迪 Q50 等等。 汽车之家这边，也有每天一台的秒杀车型，不过，活动已经结束了。 易车的双十一秒杀活动是车型相对较多的，双十一当天每个时段都有好几款车参加 0 元秒杀、3 折秒杀、半价秒杀、半价竞拍等活动，挺热闹的，其中不乏比较有分量的车型。 注意事项 对于买买买人群来说，双十一拼的是什么？毫无疑问是网速。不管你是想抢汽车还是什么别的东西，首先请确保明天你处于一个理想的网络状况里。如果平时开个网页都卡到不行，请自行寻找合适的上网场所。不过，最好别去网吧。 另外，请确保你的各种宝、各种网银里有足够的钱。对于买车这种大宗消费，还得注意网银单笔限额的问题。比如汽车之家的全款购车，就要去必须是单笔支付。抢到之后发现网银额度不够，那种大喜大悲不敢去想。看看我们从汽车之家找到的这张限额表吧，或许能帮到你： 第三点，下单人姓名务必要和线下提车人的姓名一致。在我们查阅各大电商平台的购买规则时，这一条几乎都被提到了。简单的说，在整个的购买流程里，最后行驶证上要写谁的名字，就让谁下单购买。 第四点，最简单但是又最容易被忽略的，剁手之前，请确保你有符合要求的购车指标。 第五点，抢到车之后，请及时和 4S 店取得联系，建议尽快到店提车。 最后一点，如果付了各种名目的预订款，最后又没抢到车，一方面不要着急上火，一方面不用担心钱退不回来，各个汽车电商平台对此都有比较完善的退款机制。不过话说回来，注意资金安全还是有必要的。 如果没钱怎么办？ 如果没钱，又想搀和搀和双十一的汽车电商，咋办？ 请参照情人节单身人士买隔号电影票的办法吧。或者你一定听过一句话，随手转发当分母。 最后，祝所有人在双十一玩得愉快！（封面图片来源：天猫）
随车记：想做汽车后市场领域的「大众点评」
一款叫做「 随车记」 的 App，想做汽车后市场领域的「 大众点评」。 在创业圣地车库咖啡，我见到了这家大连公司的总经理孟凡刚。 据他介绍，在主攻后市场之前，随车记分别做过车载 OBD，路况播报，但是车载 OBD 能获得的信息十分有限，路况播报又需要大量数据支撑，在这两个领域并没有太大作为的随车记及时转型，打入后市场服务领域。 采访之前，我下载了这款 App，打开之后可以发现，主要功能有路况、挪车、车主服务三部分，车主服务又包括保险、代驾、救援、商户这几个内容，后市场功能不够突出，带着这个疑问，我看到了孟凡刚手机里新版随车记的界面。新版本完全剔除了路况等内容，着力点更加清晰。软件首页上，完全是关于服务的内容，可以按服务类型查找，也可以按商家查找，同时还列出了一些快捷服务项目。在代驾等服务上，提供的是相关公司的联系方式。只不过新版本现在还没有开放下载，但是可以从中看到随车记的决心。 在进入的模式上，一方面发展用户，一方面吸引商家加入这个平台，用户可以零成本寻找商家，而商家进入这个平台则需要缴纳一定的保证金。在将来会引入评分机制，成为后市场领域的「 大众点评」。 在商家的选择上，目前随车记有两个标准：店面规格和店面装修。对于商家的服务水平目前没有考量指标，所以这也是引入评价机制的必要性。另外在服务类型上，现在只是针对汽车美容等方面，并不涉及维修，原因是修理在操作上要比美容等服务复杂很多，进入维修领域，会形成和 4S 店渠道的正面竞争，在目前来说并不是很明智。其实维修才是车主真正的痛点所在，尤其对于老旧车型来说更是如此，在这方面，用户和商家之间不能形成有效的沟通媒介，不知道随车记什么时候能介入这个很有需求的市场。 大连的机动车保有量大约 122 万，从去年 5 月开始设想打入服务后市场，到春节期间正式上线，目前为止，随车记在大连本地拥有了 1 万人左右的用户群。目前，随车记准备进入北京，孟凡刚说，希望达到 60-100 万的用户量，而北京的机动车保有量接近 540 万辆。老实说，要达到这个目标，难度很大。 不可否认的是，汽车后市场在移动互联网上是一个很有前景的领域，目前也有一些同类的 App 在做，但是到目前为止，并没有形成一个明确的商业模式，但是不管怎样，都需要先把用户和商家吸引到自己的平台上，这就需要卓有成效的推广，在这方面，孟凡刚表示，并不打算进行烧钱式的推广，而是会像在大连的模式一样，做一些免费洗车的活动来吸引用户。 汽车后市场和移动互联网的联结，有很多的可能性，很难说它是否能成为下一个「 爆点」，但是庞大的汽车保有量至少在线下带来了庞大的产业链，这就足以吸引很多移动互联网投资者的涌入。