滴滴试驾的现状和野心
从 10 月份上线开始，在差不多运营了两个多月之后，滴滴出行终于正式给试驾业务开了个发布会。 关于试驾业务本身，无论是产品体验还是模式背后的逻辑，我们都已经在之前的文章中进行过分析，这次发布会上也没有发现任何新的点。 不过，这场「 补办」 的发布会上，还是有些东西值得思考。 试驾的进展和数据 首先谈谈试驾的数据。 从滴滴试驾上线之初，我就不断尝试预约一辆车试驾。不过可惜的是我始终没成功（只怪公司位置太偏）。但是在发布会上，滴滴出行副总裁朱磊透露，试驾业务上线至今订单量已经达到了 140 万。如果这个数据是真实可信的，那我人品之差估计也是没谁了。 为此，我在专访的时候专门向朱磊提问了数据的真实性（顺便也吐槽了从来没有成功预约）。朱磊表示，140 万的订单量是用户的需求量，而真实产生服务的数据量大约在 50 万。这也就解释了很多人一直没有预约成功的原因。 朱磊表示，目前成单率虽然还不够高，这也是因为业务还在扩展期，车主和车辆数都还在增加。但总体上，试驾的成单率一直在提升。在朱磊的预期中，当成单率到达 40～50% 时，对试驾用户就是一个比较合理的状态。对于试驾预约时间久的问题，朱磊把原因归结为用户习惯的培养和过渡。除去试驾，滴滴所有的业务都是反馈及时、或者用户预约时心理会有预期时间。因此，这大概需要半年时间去培养用户的等待习惯。 不过在我看来，滴滴试驾最初推出的时候，就是表示要解决传统试驾的各种问题。然而现在来看，滴滴试驾还面临着约不到车、等待时间久等问题。目前市面上的一些上门试驾业务，这方面要比滴滴做的好。这就是问题所在了，是吧。 做卖车的用户入口 从发布会主题「 共所能、赢未来」，再到发布会上分别代表着互联网、传统经销商、主机厂等不同立场方的同台，我们能够看出，滴滴试驾要做的并不是单纯的「 试驾转卖车」 业务，他们还有着更大的野心。 对于滴滴来说，手上最珍贵的无非就是大量的用户，并且这部分用户是跟出行相关最垂直的人群。用户背后代表着是流量和数据。滴滴想做的，是把流量入口的功能放大化。 在发布会上，最让我有些吃惊的是易车李斌的出场。易车在滴滴之前就已经开始了试驾和电商业务的尝试。从这个角度看，双方在很大程度上是竞争对手。不过李斌认为，滴滴在用户服务体系的能力是易车一直以来的缺陷（易车很难去组织大量的车主资源）。这是滴滴的最大优势，也是双方合作的关键。而易车能够提供的，更多的是跟汽车本身相关的运营经验、资源等。 落实到地，滴滴要做的是把用户的购车线索提供给客户，然后针对特定用户连接更精准的服务。对于想要卖车的经销商和车厂来说，这是最欠缺，也是最珍贵的。 这也切合了朱磊在专访时回应盈利问题时的答案——数据变现。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
滴滴切入汽车电商，却不是为了卖车？
还记得滴滴最初说要做试驾的时候，我们就分析过单纯的试驾业务商业场景太过单薄，必须要和更深度的服务联系起来（最直接的就是卖车）。 上周末，一张关于滴滴试驾的海报「 意外」 泄漏，我们终于知道「 滴滴卖车」 真的要来了。就在周一一早，滴滴出行就正式宣布将在双 12 当天通过滴滴出行 App 的试驾入口向用户卖车。 从 7 号开始，用户只需要在滴滴试驾页面预约，等到 12 号下单并预付订金，就会收到一个数字回执，最后到当地指定 4S 店取车付款就可以完成整个购买流程。 为了更好的渲染卖车业务，滴滴在上周就将这次要销售的奔驰 GLA SUV 和一汽丰田皇冠加入了「1 元试驾豪华午餐」。位于北上广深成杭这 5 座城市的用户都可以通过滴滴试驾进行试车并购买，这两款车的售价也比官方指导价便宜了大约 4 万元。 试驾流程里的 bug 以往我们都在吐槽，类似于滴滴试驾这样「 由车主提供车辆」 的模式，实际体验上很难去保障用户体验。这部分体验从预约谈起，到试驾为止。 首先是预约，用 6 个字总结其中的问题：车型少、难预约。对于车型问题，滴滴规定必须是 3 年内的车型才能加入试驾，这就限制了很大一部分车主数量，特别是小众车型就相应更少了。 在预约时，用户和车主是双向选择的模式。这种「 看缘分」 的方式注定预约成功率的居低不上。虽然滴滴这次对于购车用户有着「 一年 50 次试驾返现 1 万，100 次试驾返现 3 万」 的激励措施，可能会在一定程度上提高车主的接单积极性。但往下考虑，一旦车型和车辆数增加到一定程度，滴滴还能承担起这样的补贴么？补贴减少的后遗症，滴滴应该很明白。 对于想买车的用户来说，可能会同时考虑好几款车，要想在滴滴平台把中意的车型全部试驾完成，恐怕还是有点难度，尤其是那些小众车型。 其次是试驾流程。我们曾畅想过在试驾过程中突然来一脚「 地板油」 或者急刹时，车主会有怎样的反应。然而在我尝试预约的无数次（大概 10 次左右）流程中，无一例外都失败了。（是因为我们长期滞留北五环吗？三里屯或许好一点）不过预约失败并不影响我们分析问题，我们想象的场景滴滴早就有了准备，试驾条款中规定任何激烈驾驶行为都需要经过车主同意。额，那你规没规定车主是不是必须得同意啊… 从试驾导向卖车，滴滴试驾的模式在第一步就出现了硬伤。（其实大多数试驾产品都会在这个环节遇到 bug）再往下一个场景延伸，滴滴试驾需要面对的就是转化率的问题。用户决定在哪买车，最根本原因可能还是价格而不是平台。也就是说，如果滴滴在后续转化时，没有更大的优惠就很难保证用户在哪儿买车。 对于合作车企来说，这种合作的意义，按照以往经验来看，更多的是推广意义大于销售意义，反正卖不掉也不吃亏。而先期两款车型优惠四万的价格，其实和终端成交价相比，优势并不大。 把「 乘客」 转化为「 用户」 说了这么多，我们有理由相信以目前滴滴试驾的体验和转化率，这可能不是个为了卖车赚钱的产品。但对于滴滴来说，汽车电商的意义可能比单纯盈利来得更大，所以就算是砸钱也有必要（从更宏观的角度看，砸钱换市场一直是滴滴出行的「 风格」）。 对于号称做整体出行平台的滴滴来说，电商环节可能是真正把用户从乘客向用户转化的环节。 在这之前，滴滴的用户无非就是打开 App 之后叫个车，最后下车给钱。这样的服务给滴滴带来了 2.5 亿的用户，成为了一个超级流量入口。 在成为流量入口这件事上，滴滴可以说已经走在了几乎所有竞争对手的前面（我们不谈社交软件）。但是这部分用户的黏度有多大呢？这个十有八九得看补贴力度有多大。这一点相信很多用户经常使用打车软件时，都已经深有体会。 但汽车电商本身是个重资金的服务，这给滴滴在金融服务上提供了更多可能。用户在滴滴平台买车之后，滴滴通过一些优惠手段，把试驾、后市场、汽配、二手车、本地 O2O 服务等多个环节全部覆盖。 这部分服务是滴滴一直想要实现闭环的最后补充，也是目前还没有涉足的环节。同时，目前市面上也有很多企业都想要做全生命周期的服务。在这些业务上，滴滴并没有任何优势。解决这个问题的最快方式，就是培养一群专属的核心用户（例如上汽推出的车享）。只有出现了这部分核心用户，滴滴一直宣称的「 出行平台闭环战略」 才有了迅速打通的可能。 所以总的来看，滴滴试驾的战略意义远大于产品本身。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。
上门试驾：用户体验先放一边，但是后面的事早就想好了？
今年下半年，上门试驾好像突然火了起来。 我们之前报道的「 好车驾到」，就把上门试驾和汽车电商联系了起来。不过今天我写的两个试驾产品，看起来却好像「 单纯」 许多。这两款产品分别是「 滴滴试驾」 和「 我试试」，前者在 10 月 23 日上线，后者则已经运营了大约两个月的时间。 之前我就提过，上门试驾的关键在于用户体验，因此我模拟体验了整个预约流程。 先看用户体验 滴滴试驾： 用户打开滴滴出行 App 就能看见试驾的入口。选择试驾来到选择车型的页面，目前我们在可以找到 18 个品牌，86 种车型。点击任意品牌或直接搜索就能找到相应的车辆预约页面。 我们在页面上发现，每辆车型都会显示有多少人体验过，有些车型还会显示附近有 n 辆车。点进进入具体某辆车就能够看到车的基本情况。 在这步出现了一个问题，我们并不能选择车辆排量和配置，只有部分车型提供了手动自动挡的选项（这对于想要体验性能的用户来说就很受影响）。在页面下方，我们还能看见体验过的用户给出的评价，不过很多车型清一色的五星评分反倒是让我有些不敢相信。 服务价格：至于价格，根据车型不同，套餐内（30 分钟、10 公里）从 38～68 元不等，超过时间或里程限制则会分别收取里程费和时长费。 经过实际体验之后，我发现无论显示附近有车没车，我反正约不到车（不知道是不是 bug，在超出预约时间之后，App 依然显示正在预约而没有自动取消）。 这就说明了一个问题，目前滴滴试驾号称有 168 万注册车主，实际上分摊到所有地区之后，真实情况远没有我们想象中「 滴滴一下就能试驾」 那么美好。何况我一直都对于号称的 168 万车主持保留意见，说「 虚假繁荣」 也不过分。 而且考虑到滴滴试驾连接的是车主和有购车意愿者，因此车型更新方面会存在滞后性，这点算是硬伤。由于是私人性质车辆，用户对于车辆性能的体验也会受到局限（谁舍得自己的车被人虐呢）。所以这种试驾可能更多的是车主对于车辆体验、评价等主观驾驶感受的交流。 我试试： 新浪汽车推出的「 我试试」 上门试驾，主要利用的是租车公司的车辆资源，陪驾人员则由新浪负责培训。 目前我试试只在微信公众号进行运营，计划在年底推出 App。整个预约流程比较简单，但是微信的流畅度和精致程度相比 App 还是有一些差距。 我在「 我试试」 的官方微信号上找到大约 150 辆车，覆盖大约目前市面上 60%的常见品牌。不过实际上只有部分车辆显示可以预约，时间上也不能自由选择，而是由官方给出这辆车可以预约的合适时间。这种方式虽然灵活程度上不如滴滴试驾，但总体来说更能够保证预约成功率。 服务价格：目前我试试提供 1 小时或 30 公里（以先到为准）的套餐，价格从 10～30 元不等。 服务范围：五环内及通州、上地、回龙观、天通苑、大兴黄村的五环外区域，比滴滴试驾的自由度小。 所以从总体来看，滴滴在预约之前的体验较好，这也是由于 App 相较于微信的天生优势。但实际的预约成功率上，利用租赁车辆的我试试相对更高，新浪总编刘晓科透露目前已经达到 70%的成单率。再加上新浪本身在汽车内容方面的优势，所以单从导购来看，「 我试试」 可能相对更专业，而滴滴试驾则更贴地气。 试驾之后的想象空间 虽然单纯的试驾业务没有太多盈利点可挖掘，但却可以连接更多的商业模式。现在提供上门试驾服务的企业都是为了进行汽车销售等相关业务，当然不仅仅是局限于新车，甚至于二手车、保养、租车业务等等都有了很大的想象空间。 如果仔细想想，我们可以发现试驾和滴滴之前的所有业务有些不同。跟之前的出行类似，一旦滴滴在用户心目中形成了类似于「 要买车，上滴滴」 这样的印象，那接下来的事情就好办多了。换句话说，以前的业务只是解决了如何扩大用户入口，试驾业务则能够将用户量换成盈利，这从试驾业务和奔驰的合作就能看出一些苗头（跟车厂合作买车，风险小利润高）。 所以我们如果以后看到滴滴又出现了各种奇奇怪怪的业务也不用太吃惊。毕竟成为了「 超级」 用户入口的滴滴，是必须要考虑如何将用户流量转化成利润（不能一直单纯靠用户量换取资本）。 倒是对于新浪来说，他们之前就有类似于「 秒车」 的电商平台。因此试驾这件事本身就已经有了下一步的布局，或者可以说试驾把新浪汽车的导购和电商之间的空缺补上了。所以从商业模式完善程度上，「 我试试」 走的更远一些。但是如果考虑到滴滴的入口范围，长远来看还是滴滴的潜力更大。 回到试驾这件事本身，用户约得到车才是基础，否则就只能呵呵了。如果仅从这一点看，目前是滴滴输了。 原创声明： 本文为 GeekCar 原创作品，欢迎转载。转载时请在文章开头注明作者和「来源自 GeekCar」，并附上原文链接，不得修改原文内容，谢谢合作！ 同时欢迎关注 GeekCar 微信公众号： GeekCar 极客汽车 （微信号：GeekCar）& 极市 （微信号：geeket）。