观致易车合作，并不仅仅是电商、卖车这么简单

儿童节晚上，在上海一个很有小资情调的地方，观致的执行副总裁孙晓东和易车总裁邵京宁坐到了一块儿。

然后，又一个「战略级」合作被公布了出来。

很多人应该能想到，这两家坐到一起，基本离不开「汽车电商」这点事：当易车把卖车玩的越来越熟时，观致需要在营销上有新的尝试，所以两者的需求很匹配。

这个合作项目叫做「E-观致」。简单地说就是把观致的车拿到易车平台上销售，但它又没这么简单，要不然也不能称得上是「战略级」了。

至少有两个需要引起注意的地方：

首先，这次拿到易车平台卖的车是观致 3 五门版，而在以后，观致的线下销售网络将会停止销售这款车。电商价格会是原先车辆定价的九折。

其次，这次在模式上会有所创新，会做「全流程」，包括注重购前的看车、试驾环节，也包括购车的金融服务。还记得当初 MG GT 的「全城试爱」吗？易车和观致会采取道理类似的「体验式营销」方式，用户通过微信就可以叫一辆观致「专车」进行试乘试驾体验，观致逸云 2.0 版本里新增的「接人」功能，会被实际的应用在预约、上门这个情景里。如果用户满意，再通过易车电商平台下单购买。

并不是革 4S 店的命

如果是上汽、大众这样的车企把一款车从线下拿到线上销售，还可以理解，因为他们的车型很多，但是观致一共就三款车。把经销商篮子里仅有的三个馒头拿出来一个，还是挺需要勇气的。

但有一个细节需要注意：观致的 4S 店只是不再销售观致 3 五门版那款车，通过易车平台卖出的车子，交车仍然是在 4S 店完成，车款也会计入经销商账目。而经销商的盈利来源可以是保险、装潢以及售后维修保养这一块内容。

线下经销商为什么会陪观致玩这个游戏？从孙晓东的话里我们知道，最初有一些经销商是对此极力反对的。但他的说法是，要学会把三个小馒头变成两个大馒头。

对于经销商来说，他们可以把易车的介入看成是在放弃车子利润前提下，招到了能力更强的销售。这很有可能让这款车获得比原来更高的销量，对经销商也并不一定是坏事。而且，理论上销量最好的都市 SUV 车型仍然在经销商手里。

观致也并没有放弃线下经销商渠道的建设，他们计划到几年年底建立 150 家经销商，现在已经完成了绝大多数。

而在邵京宁看来，这样的合作也并不意味着把 4S 店变成了 2S 店。在服务流程再造的过程中，传统 4S 店仍然有自己的作用。

更像是资源的全面整合

虽然做的还是卖车的事，但观致把「增强品牌影响力」作为这次合作的主要目标，双方也并没有设定什么 KPI 方面的指标。

孙晓东提到一个「轻资产，重网络」的概念，以后观致会更多的按照这个路子去走。这里的网络并不是指线下经销商网络，而是互联网，显然，他们希望用一种低成本、高效率的方式去进行运作、销售。

合作中「上门试驾体验」的环节就是这种思路的体现。传统 4S 店的试驾模式费时间并且体验差，这种像预约专车一样预约试驾的方式，在未来肯定会被越来越多的采用，因为它不仅节约时间，而且具有更高的自由度。在全国，首批会有 200 辆观致车投入这个项目。这已经超过了观致 4S 店的数量。它的实质是用更轻的模式实现了原先 4S 店具备的某些功能。

在易车方面，这些车辆会归他们统一管理，「观致大使」也由易车负责。前一阵刚刚启动的「汽车经纪人」计划，会为这个项目提供人力支持，而且据说车辆不仅仅来源于经销商，还来源于观致车主。联想到易车投资 P2P 租车 App 的事儿，未来在这些租车 App 里来租用观致也并不是没有可能。

易车之前布的很多局，发展的很多资源，都会被用到这个项目里来。和观致的合作，应该是易车电商策略在现阶段的一个理想模型。可以肯定的是，以后会有越来越多类似的项目产生。当然，以后再用「电商」去界定，可能就不那么合适了。

把易车的这些动作连起来看，颇有些「细思极恐」的感觉。

邵京宁把这个合作归纳为四点：广泛的集客能力，强大的社会化营销能力，注重服务流程的再造，易鑫资本对于购车信贷方面的支持。

总结一下这个合作。孙晓东来到观致之后，一定会有创新性的动作出来，所以他们和易车的合作，其实并不让人意外。按照现在的销量水平，没有什么不能去尝试不能去创新的。况且，这个结果也不一定就会差。退一步说，联系到现在的销量，差又能差到哪去？

另一方面，易车的「平台」战略初步有了点样子。汽车媒体、汽车电商、广告公司，这样的界定都已经有点不太适合它了。易车下的是一盘很大的棋。

其实我倒是觉得，在上海闹市中的一个小场地进行的这次发布会，和它在未来所能产生的能量相比，有点太过「低调」。