滴滴切入汽车电商，却不是为了卖车？

还记得滴滴最初说要做试驾的时候，我们就分析过单纯的试驾业务商业场景太过单薄，必须要和更深度的服务联系起来（最直接的就是卖车）。

上周末，一张关于滴滴试驾的海报「意外」泄漏，我们终于知道「滴滴卖车」真的要来了。就在周一一早，滴滴出行就正式宣布将在双 12 当天通过滴滴出行 App 的试驾入口向用户卖车。

从 7 号开始，用户只需要在滴滴试驾页面预约，等到 12 号下单并预付订金，就会收到一个数字回执，最后到当地指定 4S 店取车付款就可以完成整个购买流程。

为了更好的渲染卖车业务，滴滴在上周就将这次要销售的奔驰 GLA SUV 和一汽丰田皇冠加入了「1 元试驾豪华午餐」。位于北上广深成杭这 5 座城市的用户都可以通过滴滴试驾进行试车并购买，这两款车的售价也比官方指导价便宜了大约 4 万元。

试驾流程里的 bug

以往我们都在吐槽，类似于滴滴试驾这样「由车主提供车辆」的模式，实际体验上很难去保障用户体验。这部分体验从预约谈起，到试驾为止。

首先是预约，用 6 个字总结其中的问题：车型少、难预约。对于车型问题，滴滴规定必须是 3 年内的车型才能加入试驾，这就限制了很大一部分车主数量，特别是小众车型就相应更少了。

在预约时，用户和车主是双向选择的模式。这种「看缘分」的方式注定预约成功率的居低不上。虽然滴滴这次对于购车用户有着「一年 50 次试驾返现 1 万，100 次试驾返现 3 万」的激励措施，可能会在一定程度上提高车主的接单积极性。但往下考虑，一旦车型和车辆数增加到一定程度，滴滴还能承担起这样的补贴么？补贴减少的后遗症，滴滴应该很明白。

对于想买车的用户来说，可能会同时考虑好几款车，要想在滴滴平台把中意的车型全部试驾完成，恐怕还是有点难度，尤其是那些小众车型。

其次是试驾流程。我们曾畅想过在试驾过程中突然来一脚「地板油」或者急刹时，车主会有怎样的反应。然而在我尝试预约的无数次（大概 10 次左右）流程中，无一例外都失败了。（是因为我们长期滞留北五环吗？三里屯或许好一点）

不过预约失败并不影响我们分析问题，我们想象的场景滴滴早就有了准备，试驾条款中规定任何激烈驾驶行为都需要经过车主同意。额，那你规没规定车主是不是必须得同意啊…

从试驾导向卖车，滴滴试驾的模式在第一步就出现了硬伤。（其实大多数试驾产品都会在这个环节遇到 bug）

再往下一个场景延伸，滴滴试驾需要面对的就是转化率的问题。用户决定在哪买车，最根本原因可能还是价格而不是平台。也就是说，如果滴滴在后续转化时，没有更大的优惠就很难保证用户在哪儿买车。

对于合作车企来说，这种合作的意义，按照以往经验来看，更多的是推广意义大于销售意义，反正卖不掉也不吃亏。而先期两款车型优惠四万的价格，其实和终端成交价相比，优势并不大。

把「乘客」转化为「用户」

说了这么多，我们有理由相信以目前滴滴试驾的体验和转化率，这可能不是个为了卖车赚钱的产品。但对于滴滴来说，汽车电商的意义可能比单纯盈利来得更大，所以就算是砸钱也有必要（从更宏观的角度看，砸钱换市场一直是滴滴出行的「风格」）。

对于号称做整体出行平台的滴滴来说，电商环节可能是真正把用户从乘客向用户转化的环节。

在这之前，滴滴的用户无非就是打开 App 之后叫个车，最后下车给钱。这样的服务给滴滴带来了 2.5 亿的用户，成为了一个超级流量入口。

在成为流量入口这件事上，滴滴可以说已经走在了几乎所有竞争对手的前面（我们不谈社交软件）。但是这部分用户的黏度有多大呢？这个十有八九得看补贴力度有多大。这一点相信很多用户经常使用打车软件时，都已经深有体会。

但汽车电商本身是个重资金的服务，这给滴滴在金融服务上提供了更多可能。用户在滴滴平台买车之后，滴滴通过一些优惠手段，把试驾、后市场、汽配、二手车、本地 O2O 服务等多个环节全部覆盖。

这部分服务是滴滴一直想要实现闭环的最后补充，也是目前还没有涉足的环节。同时，目前市面上也有很多企业都想要做全生命周期的服务。在这些业务上，滴滴并没有任何优势。解决这个问题的最快方式，就是培养一群专属的核心用户（例如上汽推出的车享）。只有出现了这部分核心用户，滴滴一直宣称的「出行平台闭环战略」才有了迅速打通的可能。

所以总的来看，滴滴试驾的战略意义远大于产品本身。

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